随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。然而,在现实情况中,由于渠道选择的盲目化、渠道组织的独裁化以及渠道管理的经验化等原因,我国的分销渠道整体效率不高。原有的评价分销渠道绩效的方法可操作性不强,企业不能够完全通过这些方法评价出分销渠道的绩效,以便去进一步改进分销网络。这一切充分表明,建立合理高效的分销渠道的绩效体系是十分必要的。 平衡计分卡是由美国学者罗伯特·S·卡普兰和大卫·P·诺顿提出的一整套用于绩效衡量与评价的财务与非财务指标,它旨在通过四套指标对绩效进行全面衡量。它既强调绩效与目标之间的紧密联系,又提出了一套具体的指标框架体系。它可以满足分销渠道绩效评价的要求,在分销渠道的绩效评价体系中采用平衡计分卡具有可行性。 本文通过对我国分销渠道绩效评估的方法进行探索性研究,针对我国企业分销渠道评估的现状,借鉴一种新兴的绩效测评方法——平衡计分卡,结合中国实际的市场环境,对我国企业分销渠道绩效评估的方法提出了一些可行的评价指标。 论文首先对绩效及绩效评价的概念、理论和实践的探索进行了简单评价,针对平衡计分卡进行了综合论述,研究了分销渠道的基本状况,对当前分销渠道效率不高的原因、难点进行了具体分析,最后,对在分销渠道绩效评价中应用平衡计分卡提出了一些与分销渠道甚至企业营销部门相关的指标。希望对企业分销渠道绩效评价体系的改进起到一定的参考作用。