脂松香是我国传统的生产和出口商品。我国是世界上最大的脂松香贸易国。世界脂松香年消费量在60万吨左右，除了自产自用的数量外，每年的贸易量为40万吨。我国年出口脂松香30万吨，占世界总贸易量的75％。年出口金额达15亿美元。产量如此之大，出口量如此之高，在国际市场上占有垄断地位的中国脂松香近年来的价格是如何的呢？据林业部门统计，国内松香销售价格(出厂价)从1996年的6000元/吨，降至目前的3600元/吨。据海关数据统计，中国脂松香的出口价格从1996年的800美元/吨，降至目前的450美元/吨(FOB)。为什么具有世界影响力的中国脂松香的国内外价格都不断地下跌呢？中国脂松香应该在何种价格水平上定位呢？本篇论文试图从脂松香生产与出口的协调部门的角度，分析不同类型企业面对的不同市场情况，站在行业的立场上，利用市场营销的原理，通过分析国内外市场环境、竞争环境、渠道选择、市场分布等各方面因素，探讨中国脂松香的定价基础，指导中国脂松香出口企业面对国际市场时选择市场战略和出口定价战略的制定。本文的主要内容是研究中国脂松香在激烈的国际市场竞争环境中，如何增强自身的竞争优势，并根据企业的情况，分析外贸企业与出口企业在销售渠道、销售市场和出口定价三个方面应采取的竞争策略。第一章介绍了我国脂松香生产与出口的情况。在国际市场上，我脂松香的产量和贸易量均占世界首位，但仍然面临着来自其它松香生产国和其它松香替代品的双重竞争威胁。文章分析了主要生产竞争国--印度尼西亚的松香、主要应用替代品-高油松香和石油树脂的竞争优势、劣势，以及目前的市场价格。第二章介绍了我国松香生产企业与出口企业面向国际市场时的销售渠道选择。目前，中国脂松香实现其价值的流通渠道共有四个：国内中间商；国内出口商；国际进口商；国际用户。本文重点分析了出口供货和直接出口的生产企业销售产品的渠道特点，以及生产企业不能与国外建立直接渠道的原因，建议生产企业努力与国外客户建立直接的销售渠道，并加强彼此的合作。针对外贸出口企业，建议应注意维护好与外商、生产企业的关系，并建立自己公司的生产基地，向工贸企业转变。同时，本章还阐明了供应商与用户建立良好合作关系的重要性。<WP=3>第三章分析了我国松香的国际销售市场分布及各个市场的发展潜力。本章介绍了世界松香的三个主要消费市场：欧盟、美国和日本的市场情况。利用波士顿咨询公司分析法，本文分析了中国松香的市场特点，将主要销售市场分成了四类：明星类；金牛类；问题类；狗类。通过对每一类市场的分析，提出了拓展战略、维持战略、收割战略、放弃战略等四项我出口企业对销售市场的战略选择建议。本文的核心是对我松香出口在国际市场上的定价进行分析。第四章提供了目前我国松香生产及出口的详细成本表，进行了从松脂收购、松香出厂到外贸出口各环节成本的细致分析。与印度尼西亚松香、巴西松香、石油树脂等竞争产品的国际市场价格进行了比较。同时，站在企业的立场上，针对不同企业的情况分析了在市场出口价格定位中各企业采取的五种定价原则，并提出了出口定价的步骤。我国松香应该在国际市场上发挥其主导作用，根据市场供需情况，适时调整销售市场、销售渠道和销售定价策略，以不断提高在国际市场上的竞争力，扩大国际市场份额。本文力图通过各种分析，为我国松香生产企业和出口企业提供增强市场竞争力的策略，为促进我国松香生产与出口尽微薄之力。<WP=4>ABSTRA