经过近20年的耕耘,非洲已经成为了T摩托车公司海外业务的重要市场。随着非洲的经济发展和城市化水平不断提高,摩托车成为非洲当地人民的首选交通工具及重要谋生工具,这为T摩托车公司非洲业务的发展提供了巨大的机遇。T摩托车公司战略营销部门对近年积累的销售数据进行分析后,发现了T摩托车非洲销量稳中有升的背后隐藏的隐患:从2015年到2020年进店转化率持续降低。针对这一现象,本文旨在分析T摩托车公司顾客的行为模式,提出相应的销售策略,以帮助T摩托车非洲销售网点当地销售人员有效提升转化率。本文主要包括三部分研究工作。第一,对体验营销领域的顺序效应及购买情境涉入度等理论文献进行分析,藉此提出了围绕顾客体验过程（试驾）和购买目的（自用或送礼）解决T摩托车转化率持续降低问题的思路。第二,通过分析2017～2019年期间积累的3217条顾客数据,研究了非洲顾客对T摩托车的体验和购买模式,发现了非洲顾客的购买选择呈现明显的顺序效应,而具体的顺序效应（首因效应或近因效应）则依赖于顾客的购买目的以及顺序体验时的感官相似性。第三,基于以上研究成果,提出了基于顺序效应的销售策略,并在小范围对该策略进行了试运行,进而从客观（转化率提升）和主观（销售人员和顾客积极评价）两方面验证了该销售策略的有效性。本文研究有效解决了T摩托车公司在非洲市场进店转化率持续降低的问题,也能够为其它摩托车品牌在非洲市场的营销实务提供参考和借鉴。同时,本文关于非洲顾客体验和购买模式的研究结论对顺序效应、购买情境等相关理论也有着重要的拓展。