在激烈的市场竞争形势下,越来越多的厂商把销售渠道作为一种重要的外部资源来对待。因为销售渠道是一种不容易被对手所模仿的资源,而且还是企业核心竞争力的组成因素。同时,渠道的建立与管理是一个非常复杂的过程,因为每个企业的渠道都会发生渠道冲突；每个企业的渠道都需要改善和成长；每个企业的渠道都能规划出更具合理性、更具控制力的前景；每个企业的渠道都能调整到更具效率、更具竞争力的状态。因此,如何科学的认识和管理渠道冲突,维护渠道的稳定与发展,提高渠道的竞争力,成为众多厂商高度重视的问题。在本文中,以济南DT科技发展有限责任公司(以下简称为DT)作为一个案例来进行研究,利用市场营销中的销售渠道理论,分析和研究了DT公司渠道冲突的现状,原因和危害,对常见的电脑市场渠道冲突的原因了进行了详细的分析,旨在设计出满足DT公司业务实际的渠道冲突的管理理念和对策。本文的研究和讨论学习的原则,紧密结合理论研究,比较研究和案例研究等方法。本文分析了DT的渠道冲突的原因,包括经销商的选择和激励不当,角色不同的目标冲突,过分依赖和渠道变革等因素的影响。通过分析,得出如下结论：DT公司作为电脑贸易公司,同其他商业企业一样,其营销网络的正常运行时,难免会产生渠道冲突。渠道冲突的不当处理,会降低渠道成员的工作主动性和积极性,在渠道内部会发生资源内耗,使渠道运转不正常,效率低下,带来了困难。使得完成渠道内成员和整个渠道的目标增加了难度,给DT公司带来了大量的显性和隐性影响。公司所面临的问题的解决方案和基本思路,即DT公司必须采取有效的办法,使渠道成员分各自配的利益基本符合预期,以协调达成基本共识来缓解渠道冲突。同时,作为解决渠道冲突的关键措施,渠道结构,渠道管控,对渠道成员进行绩效评估,对渠道成员的激励和渠道中的关系管理,这五点,缺一不可。这些措施将有利于DT公司适度预防,减少渠道冲突,并种渠道冲突所造成的损害减少到最低限度。论文的创新的点是把渠道冲突理论和电脑销售渠道有机结合,电脑的销售网络中的渠道冲突问题作为本研究为重点。本文是针对企业现实问题进行的应用研究,希望本文的研究结论有助于预防和减少DT公司在电脑营销工作中面临的渠道冲突问题,缓解渠道成员之间的紧张关系,提高DT公司销售渠道的运转效率,降低DT公司的经营风险,进而提升DT公司的营销业绩。同时,我们希望这种分析和研究,能给电脑销售行业中承担总代理角色的经销商提供决策参考,以帮助预防和解决渠道冲突。