【摘 要】
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随着市场经济的迅速发展,我国的商业领域日益繁荣,企业的市场营销工作也变得越来越重要。同时,营销渠道的管理问题日渐突出,其中,以冲货为代表的渠道冲突愈演愈烈,成为每一个
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随着市场经济的迅速发展,我国的商业领域日益繁荣,企业的市场营销工作也变得越来越重要。同时,营销渠道的管理问题日渐突出,其中,以冲货为代表的渠道冲突愈演愈烈,成为每一个从事市场营销工作的职业经理人不得不认真面对的问题。
本文首先阐明了营销渠道的相关概念,对渠道冲突进行了简单的介绍,对比分析了营销学界就渠道冲突研究而得出的成果,并明确地对冲货行为进行了定义和分类。同时,本文通过对绿洲啤酒集团区域经理彰诚的销售实践的案例讨论,生动地展示了当前在快速消费品行业中所普遍存在的冲货行为的多样性和复杂性。接下来,本文细致地分析了冲货对市场的影响,造成冲货现象的直接因素和深层根源,并有针对性地分别在产品管理、经销商管理和厂商内部管理三个不同的层面上探讨了预防和治理冲货的有效途径,为营销经理人的市场营销实践提供了参考的依据。
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