当今社会经济飞速发展,银行业的发展与时俱进,各类金融产品丰富多样,致使了我国消费者对银行产品具有了更多的选择空间,各大商业银行在市场当中的竞争也变得更加的剧烈。客户关系管理成为了企业赢得客户,提高市场竞争力的关键,但是大部分企业在客户关系管理方面还存在很多不足,造成客户满意度较低,客户流失严重。随着对外开放的程度加大和市场化水平的不断提高,我国的银行业更加国际化,各个银行之间的竞争程度更加的激烈,每家银行都将内部的管理能力和外部的服务水平的提升作为重点关注对象,各大商业银行也都逐渐开始业务转型,由原来对公业务为主的发展方向转型为大力发展零售业务,由此来扩大客户资源,各大银行更是看重零售大客户的业务拓展。中国银行GKY支行成立于1996年,迄今为止,在大客户管理方面积累了大量有用的经验,但是却因为缺乏有效的管理,使得零售大客户管理体系和策略难以完善,如果能够将其改进完善,在同行业竞争中的潜力是巨大的。基于这个背景,这篇文章以大客户关系管理知识的了解为前提,与中国银行GKY支行的管理实践与数据相结合,通过文献进行了大客户关系管理理论的探讨和研究,本文从客户贡献度与银行成本为切入点,围绕中国银行GKY支行的客户关系管理考核体系为中心,展开讨论与研究,对中国银行GKY支行零售大客户贡献度评估指标进行设计,贡献度评价指标主要包括客户收入贡献,客户消费量,客户成本节约三个方面。本文对零售大客户贡献度在考核指标中的重要性进行综合评价与结果验证,提出基于客户贡献度细分的营销策略。通过对指标体系的实施,加大了客户信息收集力度;对客户进行分类分析,确定了大客户,并且在客户满意的基础上,为客户做资产优化,合理进行资产配置,满足了大客户差异化需求,培养了客户忠诚度,改造和分化了非大客户。