如何科学地制定销售人员激励体系,稳定销售队伍,留住优秀的销售人才,激发他们的工作积极性,为企业创造最大价值,是每个企业和经营者都非常关心的问题。本文针对这个问题,从研究激励的过程和机理出发,结合经典激励理论,系统地阐述了销售人员激励体系的设计原则、构成要素和设计流程;创建了基于动力机制和压力机制的销售人员激励体系的设计模式,并进行了详细的论述;对销售人员激励体系的内容和设计方法进行了创新性地研究。亚华公司是一家生产电力产品的小型私营企业,近几年出现了销售人员流动频繁,销售额连年下降的情况,公司陷入了经营困境。本文针对亚华公司原有销售人员激励体系中存在的问题和产生问题的原因进行详细地分析,根据亚华公司的自身能力和销售人才的竞争环境,对销售人员激励体系进行了优化设计,制定出比较完整的优化设计方案并付之于实践,且对其进行了跟踪评价。优化方案实施了约一年后,亚华公司的销售队伍得到了稳定,销售队伍素质和工作积极性得到了提高,从而提高了公司的销售额和效益。优化方案达到了预期效果,受到公司和员工的好评。但在实施过程中,也暴露了一些问题,本文对这些问题进行了详细分析并提出了解决这些问题的方法和设想。