工程机械产业是我国国民经济的重要部门,也是当下受国际经济深度调整、中国经济换挡变速影响较大的行业,亟待通过创新驱动实现升级转型。本文以业内龙头企业之一——三一重工为研究对象,以三一重工营销策略的诊断与优化为主题,借助波特五力模型、PESTG等研究工具,通过综合运用定性分析与定量分析、归纳与演绎、规范研究与实证研究相结合等手段与方法,从人力资源、资金资源、技术资源、品牌资源、市场拓展能力、品牌维护能力等角度研判三一重工企业内部(微观环境)所拥有的资源与能力,总结出三一重工参与市场竞争的优势和劣势,面临的机会与挑战,在此基础上重点研究三一重工现行营销策略的不足之处,特别是深入细致地反思了曾被认为是三一重工重要成功经验的信用营销、激进营销等策略的得与失,提出:三一重工应当尽快建立信用营销系统绩效评估模型,全面掌控影响信用营销的各种要素,化解风险和压力。针对三一重工存在的产能过剩问题,提出了创新转型的可行性建议。针对三一重工“追求营销数量,忽视营销质量”“重视市场占有率,轻视利润指标”等倾向,提出三一重工应变革营销理念,以市场占有率、利润贡献并重为目标,通过客户管理、售后服务以及大数据营销等环节的创新,实现营销战略的优化与提升。