近年来，乳品行业得到了快速的发展，乳品市场的竞争日益激烈，销售渠道成为乳品企业竞争的重要砝码。本文首先分析了乳品市场的形势，在认清乳业竞争形势的基础上，重点剖析了乳品销售渠道在企业营销中的地位。根据理论研究并结合北京三元食品有限公司的销售实例，分析了现阶段我国乳品销售渠道的类型、特点及存在的问题。最后，对如何加强北京市乳品销售渠道的管理，从政府宏观调控职能和企业营销管理两个方面提出了自己的观点和建议。本文的主要内容和结论如下： 1．资料分析结果显示，目前国际、国内乳品生产利消费势头良好。中国近年来乳业发展迅速，液体乳制品是将来的主要发展趋势。我国乳品市场竞争日趋激烈，销售渠道在乳品市场营销中占据重要地位，建立和选择合适的销售渠道，是企业产品抢占市场、树立竞争优势的有效手段。 2．通过对北京市销售渠道类型的考察，将其归纳为批发渠道、零售渠道和特殊渠道三种类型。分析了各类渠道的特点和适用范围。其中重点分析了零售渠道中独特的送奶到户渠道，指出了该渠道具有信息传递快、企业急需控制及方便居民消费的特点，具有良好的发展前景。同时，以北京三元食品有限公司为例，对以上主要销售渠道进行了实证分析。 3．提出了企业加强渠道管理、建立渠道管理模式的思路。一方面政府要进行宏观调控，一方面企业必须提高自身的管理水平。针对现存的渠道冲突、送奶到户潜在的风险、渠道中企业地位下降等问题，提出在销售渠道中应建立主体间的战略伙伴关系，形成利益共同体的观点。