对于正在为扩大市场份额、高利润率而努力的IBM(中国)公司来说,建立一套科学的、有利于产品销售的渠道政策,有着非常重要的现实意义:能够提高企业产品的市场占有率,提升企业品牌的知名度,提高企业的经营效益,有利于发挥渠道的能动性,提高渠道的竞争水平,使IBM(中国)公司的业务充满领先性,以此促进IBM在中国的建设及发展。同时,本人也希望通过对IBM(中国)公司的个案分析,能够找出IT企业在产品销售渠道上存在的共性问题,使其它IT企业特别是同类企业在谋求生存和发展过程中能有所借鉴。本文对IBM(中国)公司现有产品销售渠道的现状及现有的渠道政策进行效果分析,并在此基础上运用营销理论中的销售渠道理论,借鉴国内外知名IT企业在产品销售渠道措施方面的成功经验,运用定性和定量分析相结合的研究方法,立足于IBM(中国)公司实际进行了产品销售渠道的设计。通过对IBM(中国)公司产品销售渠道的设计,弥补了近年来有所改善的销售渠道体系中仍然存在的不足。例如,渠道层次复杂混乱,渠道政策不健全,对销售渠道的支持与考核手段不够科学,奖励制度的设计缺乏弹性,对渠道的需要认识不够等。为此,设计出了一套适合IBM(中国)公司持续发展需要、可操作性强的销售渠道方案:销售渠道通路的重要性、渠道扁平化、正确看待分销商的壮大、调整原有渠道,同时探讨了所设计方案实施的运行机制。