2020年初,国内爆发新冠疫情,对经济造成巨大影响。近几年的汽车市场处于相对低迷的阶段,行业竞争激烈;国内线上购物发展迅速,消费者已经习惯网络购物,在网上购车是大势所趋。通过运用PEST模型分析疫情期间国内的汽车行业环境,车企必须改变销售模式,诸多车企已经采取新的营销策略,由线下销售转向线上销售。BT公司是老牌国企下属自主汽车品牌,存在诸多营销困境,利用4P理论分析其营销问题、利用SWOT理论分析疫情期间的企业特征,公司需要建立一套“云购车”营销体系,既符合自身特点,又能应对外部的环境。线上销售从上世纪末互联网普及以来就得到了学者关注,相关理论丰富。结合线上销售理论与中国互联网消费的实际情况、BT公司的产品及用户定位,用5A框架,可构建出云购车营销体系的几大板块。认知即云知,让消费者认识品牌和车型,根据不同场景选择媒介;诉求即云选,围绕用户需求,在线传播,帮助用户在家轻松选车;询问即云看和云试,云看是新车型云上市及在线直播、全景看车,云试是互动试驾体验和联合移动出行平台在线试乘;行动即云订和云购,云订是线上促销专题、直播优惠订车,云购是线上签署合同、无接触交车服务;倡导即云用,包括用车云课堂与在线用车服务。要有效完整地落实云购车营销体系,公司必须建立以用户为中心的营销理念,改变组织架构,加强人员培训,为云购车营销体系提供保障。另一大保障是搭建自有电商平台,短期内在官网实现看车、试驾、买车、售后一站式体验,未来上线的微信端主要实现销售渠道赋能,手机端主要是车主俱乐部,实现衣食住行全方位服务。2020年3月疫情初步缓解,BT公司试实施了云购车的部分内容。新车型BT7P举行云上市发布会,预售期进行直播说车、造车直播、优惠预售等活动;上市日全天直播接龙,邀请明星举办云端脱口秀大会;传播期在多类媒体制造传播话题,投放文章、举行线上公关活动等。云上市形式新颖,影响力显著。同时,依照4C理论,实施了直播卖车的落地,在新媒体视频平台经营官方账号,下发经销商直播运营指南和直播指导手册,直播场次1万+,获得大量粉丝和有效线索。云购车营销体系结合消费者体验的5A理论及中国汽车消费者的购车路径,覆盖了用户从了解车型到选购汽车、享受售后服务的整个过程,迎合了疫情期间消费者的购车需求,也适用于未来的消费趋势。随着云购车的全方位落地实施,BT公司可以平稳跨过销售低谷;同时,这一体系也为整个汽车行业的营销方式提供了一套参考方案。