随着电信行业的飞速发展和不断改制，行业垄断逐渐被打破，使得市场竞争日益加剧，而同时中国的电信运营商，因为长期垄断而造成的相对薄弱的市场开拓能力却制约着中国电信运营商进一步发展壮大。 本文作者通过对民营的电信运营商—ET公司佛山分公司两年来的实践研究，从企业经营者的角度，针对该公司在市场开拓中所遇到的主要问题，分析总结出电信运营商应采取的市场策略。并希望将其中有价值的经验和理论整理好，对提高电信运营商的市场决策水平和促进其市场开拓能力，能够提供一定的帮助和借鉴。 通过调研，作者首先提出了ET公司佛山分公司在市场发展中面临的十个问题并进行了分析；然后从中国经济的发展、电信行业的发展、广东省信息化的发展、电信技术的发展以及加入WTO对电信业的影响等方面论述了ET公司所面临的宏观环境；从已有竞争对手、潜在竞争对手和可替代产品竞争对手等三方面详细介绍了佛山市场的竞争对手状况；通过SWOT分析，对ET公司的优势、劣势、机会和威胁进行了系统的论述；最后，在全面分析的基础上有针对性地得出了企业应采取的集中化策略、渗透型策略、差异化策略、价格策略、品牌策略、管理激励策略等六大市场策略，并从具体实施中进一步证实了这些策略的正确性。 本文通过应用归纳法、文献法、举例法和定性法等研究方法，对问题进行了全面的阐述。 本文最突出和有创新意义的一是系统总结了中国电信行业在佛山地区各个竞争对手的现状，并从公司背景、市场策略、优劣势等多个方面较全面地阐述了各经营主体的市场竞争力，从一个侧面，反映了进入二十一世纪后，中国电信行业的发展现状和应对的策略；二是将市场开拓问题不是单纯的作为一个独立的环节来分析，而是尝试用市场营销理论结合管理激励理论来解决实际问题。 从佛山分公司所面临的市场困境，作者经过科学分析和研究制定出合理的市场策略，从而改变了整个市场发展的趋势，说明了本文论述的市场策略在一定的时间和范围内是正确的。