论文部分内容阅读
本文包括案例和案例分析两个部分。 在案例部分，首先介绍了存储媒体行业背景和产品分类，指明本文所讨论的市场范围仅限于二级存储媒体。接下来介绍了该行业的特点，比如市场规模小、增长快、技术规格和质量标准相对稳定、技术为跨国公司垄断等等。作为案例部分的主要内容，SONY香港有限公司（简称SONY公司）的业务发展史详细介绍了SONY公司与分销商的关系及分销渠道的创建和扩展经过。当然，案例部分也交待了竞争对手的渠道状况。在回顾了渠道发展历程之后，案例部分还例举了目前SONY分销渠道中存在的各种问题，比如渠道冲突、渠道成员关系等问题。当然，部分产品如CD-R（W）的大众化消费趋势是引起渠道调整的重要原因，也是本文所要着重分析的内容，所以，在案例部分也详细介绍了产品和市场的最新变化。在案例的最后，提出了电子商务、WTO等议题供案例分析时综合进行讨论。 案例分析主要有以下几个部分组成：首先，作者依据科特勒的渠道功能理论回顾并总结了SONY香港有限公司进入国内市场的历程，肯定了分销渠道的重要性和必要性。接着引用“战略管理”关于行业分析的内容和方法对存储媒体行业重点是竞争状况进行了详细剖析。接下来再从以下几个角度分析产品与渠道的相关性：1，通过产品生命周期的分析结合弗里德曼的渠道理论，得到软磁盘应该坚持独家分销，而CD-R（W）应该增加渠道的结论；2，通过产品替代性分析得出软磁盘与CD-R（W）应该使用同一渠道的结论；3，通过品牌替代性分析得出SONY公司应该加强经销商管理和支持力度的结论；4，通过不同销售渠道的比较指出数据流带和CD-R（W）所应该采用什么样的渠道。在分析了竞争者的产品和渠道之后，确定了SONY的产品定位和渠道定位，指出SONY公司应该采用混合型渠道来与竞争者争夺市场。为了总括以上分析，案例分析的最后一部分，作者提出了为实现新的渠道功能所应该采取的新的渠道架构、管理方案和支持方案。