近十年来,我国银行业的资产规模、利润等指标高速增长,不良贷款逐年下降,呈现稳步快速发展的态势。当前,我国经济发展已进入新常态,为顺应经济运行状况与宏观经济政策的调整,2017年以来银行业加速监管侧改革,《资管新规》、《委托贷款管理办法》等一系列新规应运而生。随着银行业去杠杆、回归本源、服务实体经济步伐的加快,依靠拉存款、放贷款、加杠杆实现规模和利润快速扩张的营销模式亟待改变。股份制商行区域分行既没有规模的绝对优势,也缺乏地区政府支持。本文以ZX银行青岛分行为例,总结其制定客户营销策略的经验,分析面临的规模、风险、客户选择和营销策略等问题,提出优化营销策略的对策建议。研究发现,2017年至今作为银行经营的区域支点,该区域分行在经营中出现的问题越来越多,如规模发展遇到瓶颈、不良率随经济下行攀升迅速、客户经营定位模糊、执行效率低下等。股份制商业银行区域分行有较大的经营自主权,如进行客户经营管理、营销激励政策制定以及分支机构管理。如何利用好自主权改进和提升客户经营,直接关系到区域分行未来的发展。为优化客户营销策略,建议区域分行采取以下措施:一是通过精确的市场细分,提供差异化服务;二是以客户为中心对制度管理、营销策略以及特色产品进行创新,加强服务化营销,打造核心竞争力,建立客户忠诚度并树立品牌优势;三是通过建立长效的人才激励政策,健全人才培养引进机制,使区域分行形成并保持优势人力资源;四是完善网络营销,创建强大的网上销售和服务平台;五是加大产品研发投入,提升产品竞争力;六是做好风险把控,实现合规经营。