在团队管理思想已深入人心的今天,销售团队是被企业广泛采用的一种实现产品销售的组织形式,己成为整个企业生存和发展的命脉。如何有效激励企业销售团队成员,调动他们的积极性已成为国内企业面临的一大挑战。本文在对激励理论文献研究的基础上,结合访谈,从销售团队的内涵出发,分析了包括销售工作、销售人员特点以及成员构成在内的销售团队特性,并在此基础上提出了销售团队的运行机制。然后通过发放调查问卷,调查销售团队成员对各需求因素的重视程度,归纳出销售团队成员有“工作及团队”、“企业支持”、“个人成长”、“薪酬福利”四大主要需求维度,进而分析了不同性别、年龄、学历、职位的销售团队成员有不同的需求偏好。最后,针对销售团队特性及其成员的特殊需求,设计了销售团队激励机制,并从“物质激励机制”、“精神激励机制”、“绩效评估机制”三个方面进行论述。在物质激励机制中,设计了销售团队的薪酬模式并解释了其运行机理。精神激励机制方面,通过个人成长机制、工作及团队激励机制以及企业支持机制,进一步提升销售团队成员的归属感和增强彼此间的沟通协作。最后通过绩效评估机制更好地发挥物质和精神激励机制的作用。既有的相关文献往往以销售员个人为研究对象,注重开发员工个人的工作积极性;本文则以团队整体及职能角色为对象,在实地访谈和调查问卷的基础上,设计了销售团队的激励机制,有利于激发团队整体的工作动力,趋近“无为而治”的管理境界。