渠道行为理论是营销渠道研究的两大主题之一,对其进行研究是为了促使渠道稳定、高效率的运行进而给渠道成员带来益处。渠道权力理论在渠道行为理论中处于核心位置(Skinner, Guiltinan,1985; Brown, Dev, Lee,2000;庄贵军,席酉民,2004),因此对渠道权力的研究是进行渠道行为理论研究一个很好的切入点。人际关系是人们进行商业活动的一个重要变量,面子、感情和人情是能凸显人际关系内涵的三个维度,并在商业活动中起到不同的作用。虽然此前有学者探索过渠道边界人员人际关系对企业权力应用的影响(Su et al.2009; Chen, Ellinger, Tian,2011),但大都从整体上测量人际关系,人际关系是一个具有复杂性、多维度的变量,从整体上测量人际关系无法区分人际关系的不同维度(面子、感情和人情)分别对渠道权力应用的不同影响。渠道冲突也是渠道行为理论中的一个重要变量,由渠道权力应用不当引起的渠道冲突问题日益凸显,破坏了渠道内部和谐,降低了渠道效率,但中外学者却得出了对于渠道权力应用对渠道冲突的影响的不同研究,为此,西方渠道行为理论在中国文化背景下适用性问题亟待解决。鉴于以上理论不足,本文将中国传统文化元素——人际关系分为三个维度：面子、感情和人情,并将其与渠道权力应用联系起来,检验这三个维度对企业渠道权力应用的影响,以及渠道权力应用对渠道冲突的影响。本文实证研究以大连洁具经销商作为调查对象,收集有效问卷158份,经过统计分析,得出本文最终研究结论：制造商给经销商面子与否与其应用强制性渠道权力和非强制性渠道权力没有直接影响；制造商与经销商之间的感情越好,制造商越会较多的应用非强制性渠道权力,而与制造商对强制性渠道权力的应用无关；制造商与经销商越重视人情往来,制造商越倾向于少应用强制性渠道权力,多应用非强制性渠道权力；制造商越多的应用强制性渠道权力,其与经销商关系中的冲突水平会越高,而渠道冲突水平与应用非强制性渠道权力多寡无关。本文的研究贡献表现为以下两个方面：第一,在中国背景下将人际关系分为：面子、感情和人情三个维度,探索面子、感情和人情分别对渠道权力的应用的影响,揭示中国传统文化因素对渠道权力应用的影响,为合理应用渠道权力提供重要的理论支持。第二,在中国本土背景下立足于洁具这一不同的研究背景下检验强制性渠道权力应用和非强制性渠道权力应用对渠道冲突的影响,为减少渠道冲突,构建和谐稳定的渠道关系提供重要的理论支持,也是检验西方成熟渠道理论在中国市场背景下是否适用的一次尝试。本文的研究发现对本土企业的实践活动也具现实意义。对于经销商,要深知在中国文化背景下人际关系中的人情和感情对制造商,对其应用渠道权力有一定影响,经销商重视与制造商的人情往来,加深与制造商的感情可以从制造商那里获得更多的支持与协助等非强制性渠道权力的应用,减少制造商对其的威胁与惩罚等强制性渠道权力的应用。对于制造商,为了降低其与经销商渠道关系中的渠道冲突水平,提高渠道效率,制造商应该尽量少应用强制性渠道权力。