中小企业是与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模和经营规模都比较小的经济单位。2011年6月18日,工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发了《关于印发中小企业划型标准规定的通知》,对各行业中小企业的划分标准进行了界定,在本论文的正文中有详细论述。中小企业在国民经济中占有十分重要的地位,全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99%。近年来,我国中小企业的发展呈现出以下特点：成为拉动经济的新增长点；科技型中小企业蓬勃增长；是市场经济体制的微观基础,活跃在市场竞争最激烈的领域。尽管在中小企业的改革与发展中还有很多问题需要克服、但有一点已经得到越来越多企业家的共识,那就是加快企业发展过程中的信息化程度尤其是移动信息化的应用。作为我国通信行业的市场领先者,中国移动在促进我国中小企业信息化尤其是移动信息化方而责无旁贷。在这项伟大的工程中,我们清醒的认识到,我国中小企业的发展很不平衡,中小企业信息化水平的提高不可能一蹴而就。万事开头难,在这个循序渐进的过程中,作为电信企业集团/政企部门从业人员,笔者负责任的提出了这个研究课题,希望能够帮助在激烈市场竞争中无暇细致梳理自身信息化需求的中小企业找到适合自身发展需要的信息化业务、制定信息化水平逐步提高的方案,最终实现企业竞争力的腾飞和市场地位的持续提升。本文除选题背景、文献综述章节外主体部分的研究内容包括：首先,“中小企业”与“移动信息化需求”的概念界定。这是本文研究的两个重要关键词,通过文献综述章节可以发现此前研究成果中的界定,本文根据研究需要结合电信行业的新形势进一步修订,为本文的后续研究清晰概念边界。其次,移动信息化需求识别管理现状。电信企业运营实践中有着大量对移动信息化需求识别管理的经验式方法,学习借鉴并从中找到规律化的成果是理论研究者的使命,这一部分将是本文研究的实践基础。第三,中小企业移动信息化因素影响集合研究。中小企业信息化研究领域中,多见的是对企业决策人重视程度、自身信息化水平以及投入力度等自身因素的定性/量化分析,本文在前人研究基础之上,首先对企业自身因素进行梳理和扩充,形成符合本文研究特定需要的企业个性化因素集合；随后,针对中小企业受相关利益群体影响作用较明显的消费特征,对企业所处的地域、行业和产业链进行了分析,同时结合移动信息化相关业务的属性特征,共同构成了中小企业移动信息化需求的环境性影响因素,从而更为系统全面的丰富了这一领域的研究成果。第四,中小企业对移动信息化需求的识别图假设及数量验证。在需求理论追述、需求识别方法学习及移动信息化现状分析的基础上本文运用协方差结构模型建立影响因素(自变量)、营销因素(中间变量)和需求表现(因变量)之间的相关关系,通过广东、湖南、云南和内蒙古四省份的千余份中小企业问卷调查实际数据的统计分析得出直观的各变量对应问题现状；通过关联分析得出三层级变量之间的相关关系,对相关度较高的关系路径归纳为需求识别有效路径,通过典型中小企业群的市场调研,初步得出各个假设关系链是否成立及它们的有效性排序。第四,移动信息化需求满足策略制定方法。沿着本文模型建立、实证分析的数据结果思路往下,本文于第六章开始提出了移动信息化需求满足策略的制定方法,从典型群体识别、需求动因分析到营销策略制定与评析,形成一套基于实践的做法又高于传统经验式工作的科学化思路,同时尽可能将学术环节中严谨性的内容用简单易操作、易判断的方式呈现出来,使得中小企业的移动信息化需求与电信企业提供的移动信息化业务之间顺利对接,既符合客户期望也切合企业利益。第五,电信企业满足中小企业移动信息化需求总体原则和执行思路。本文在实证环节和策略制定方法环节都使用了聚类的思想对典型中小企业客户群进行了分析论证,作为本文最后一部分主体研究内容,笔者在第六章第三节里提出了电信企业满足中小企业移动信息化需求总体原则和执行思路,将本文所阐述的方法上升到更广阔的应用平台中,大大提升了本文的应用价值。通过上述主体研究内容的设计,本研究得出以下结论：第一,中小企业的移动信息化需求受个性化因素和环境性因素的共同影响。本文结合前人的研究成果和实践工作经验,总结出中小企业移动信息化需求受个性化因素(行业属性,营业收入规模,员工数,企业决策人的重视程度,信息化部门的技术水平,信息化支出占比)和环境性因素(产业链信息化程度,区域信息化程度,行业信息化程度,业务内容适用性,业务使用便利性,业务价格,业务普及度,业务品牌形象)的共同影响。实践证明,较之以往更多的关注中小企业自身因素研究的文献,本文将自身因素更加完善同时明确提出产业/行业/地域以及移动信息化业务属性等外部环境性因素综合起来考虑,这是一个有益的尝试,它对我们在设计业务时同时考虑多元化因素开拓了思路。第二,本文建立的中小企业移动信息化需求识别模型是合理的,协方差结构处理工具用于检验是可行的。本文模型的建立借鉴了大量文献综述部分前人对消费者行为模型、需求识别模型、科技可接受模型等的设计思路,同时又针对中小企业市场具体特征和对电信企业的实践意义,总结提炼出了四类营销因素纳入整体模型中作为中间变量,将影响因素到需求呈现的黑箱过程显性化,数据验证结果出来就意味着明确了对于具体中小企业而言,哪些影响因素和营销手段更为有效,是理论研究和实践研究的统一体,经过实证数据检验和市场合理性考证,证明本文建立的概念模型是合理的。此外,协方差结构模型和SPSS作为研究社会学领域问题的工具,在本文的数量模型建立和数据处理过程中扮演了重要角色,帮助处理了大量繁琐的数据,从统计分析角度和关系验证角度有力的得出了最终的结论,本研究也证明了这一方法应用在需求识别研究领域是可行的。第三,明确了焦点企业、热点产业/区域/行业、主流业务、自发型忠诚客户和从众型忠诚客户的需求满足策略。本文按照内外部因素和需求的总量与持续性的表现,建立了二维四象限分析框架,识别出了5类典型中小企业群体/业务。通过客户群特征描述和需求动因分析、概念模型数据检验等过程,发掘出了这四类客户一类业务对于移动信息化需求的关键影响因素,不仅针对这些典型群体一一给出了需求满足的建议和具体实例,同时进一步上升到电信企业满足中小企业市场需求的总体原则和执行思路层面,进一步拓展了论文研究的推广价值。本研究的创新点体现在四个方面：1)首先,条理清晰、紧扣实质的提炼出了中小企业需求影响的个性化因素和环境性因素、营销控制因素和需求表现。本文系统的提出了一个较为完备的需求影响因素集合,并在学术界大多单一归总因素的基础上用二维展现形式梳理企业个性化因素和环境性因素,将传统企业个性化因素进行了完善,又新增了产业链、行业、区域和移动信息化业务属性等对中小企业消费行为有重要影响的环境性因素,数据验证表明,这些因素的影响力都是确实存在的。此外,本文简明扼要的提炼出需求的两个关键表现：需求总量和需求持续性,淡化了对具体需求内容的关注,因为庞大的中小企业客户群,需求是不能一一穷尽的。同时在传统营销策略4P、4C和4R的基础上总结出了适合中小企业市场营销的四个主要因素：宣传针对性、服务保障性、政策连续性和资费合理性,数量检验表明,这四个营销要素作为中间变量也对需求的呈现有显著的调节作用。2)其次,建立中小企业移动信息化需求识别概念模型并做定量检验,充实了需求识别研究领域的系统化成果。本文在借鉴大量前人研究方法的基础之上,针对移动通信行业的具体应用提出了中小企业移动信息化需求识别概念模型,充实了行业研究成果。传统研究更多的直接呈现自变量到因变量的关系,优点是直观显著,但研究结果得出之后如何与实际营销活动对接还要重新去对接。本文在传统模型基础之上,加入营销中介变量,设计成三层次模型,使得理论研究与实践研究二合一同时进行,数量验证结果出来的同时即明确了对于具体的受访对象,有显著影响力的营销手段是什么,这对于电信企业而言有着很便捷的实用价值。3)简明扼要的提出了中小企业需求满足策略制定的四步骤法,将经验式的策略制定提升了理论高度。第六章提出了需求满足策略的制定方法,四个环节将策略制定方法形成一个闭环体系,帮助企业有效合理制定策略的同时,建立了一个动态全程的方法体系,为策略不断跟进市场变化提供了方法指引。4)本文对研究典型客户群的选择既考虑了完备性又兼顾了典型性,对客户消费研究既考虑了企业个性又兼顾了群体性。本文通过自变量的两大分类和需求的两大呈现形式建立了二维四象限分析框架,识别出了5类典型中小企业群体/业务,做到了完备性和典型性兼顾,在过往较多列举式研究的基础之上往前推进了一步。