随着我国房地产业日益蓬勃的发展,行业对于专业人才的需求日趋紧迫,拥有专业匹配程度高的人才,能够让企业在竞争中站稳脚跟,促进企业的加速发展,在激烈的市场角逐中走得更远。销售作为任何一个行业都不可或缺的一个岗位,因其在房地产价值转化过程中的特殊作用,使其在房地产行业中的地位显得犹为重要!目前,国内学者关于胜任特征模型的研究领域主要集中于机械制造业等传统行业及IT、金融、保险等新兴行业,有关销售人员胜任特征模型的研究虽有涉猎,但在研究中并未考虑由于行业差异性可能对胜任特征带来的影响。本文希望通过对房地产企业销售人员胜任特征的研究,通过研究与探索,建立房地产企业销售人员的胜任特征模型,以此作为房地产企业人力资源管理工作(工作分析、人员招聘、培训等)的工具,解决房地产企业在销售人员招聘录用、培训、职业发展等方面存在的问题。本文在国内外学者关于胜任特征模型的学术研究的基础上,选择Y企业集团下属S、Z公司的销售人员作为研究对象,通过采用大规模访谈及问卷调查的研究方法,建立了适用于房地产企业销售人员的胜任特征模型,并且通过对D公司销售人员的应用,发现D公司在人力资源管理中存在销售人员招聘录用比率低,流失率高、岗位匹配程度低、职业发展期短等问题,其原因是未能深入挖掘销售人员胜任特征,且在实践中没有找到切实有效的管理工具。通过本次胜任特征模型的应用,提出了完善D公司人力资源管理工作的建议。