随着农业科技水平的进步和政府对农业投入的不断增加,我国农产品的生产已由短缺向结构性过剩转化。目前农产品结构性过剩、农产品“卖难”的问题相当突出,农业的直接经济效益下降,农民收入增长缓慢。我们应当通过改善农产品营销水平,推动农业生产的结构调整,提高农产品质量和竞争力,延长农业产业链,增加农业的附加值,使农业从单纯追求产量转到追求质量和效益上来,完成从传统农业向现代农业的转变。本文以农产品营销为对象,采用实证与规范研究相结合的研究方法,在回顾国内农产品营销发展历程和借鉴国外农产品营销经验的基础上,分类研究了自然资源数量(规模)依赖型,自然资源禀赋依赖型和劳动力资源依赖型三类农产品的营销策略,并提出了强化农产品营销的对策建议。除绪论外,本文一共包括以下七个部分,其中四、五、六是本文的重点和核心,这三章对农产品营销进行了分类的、多角度、多方面的研究,是本文的主要创新所在。(1)依据生产要素投入比例的不同,对农产品进行分类,分析了每一类农产品的产品特性和营销要点,并在其基础上对营销模式的选择给出建议。本文根据农产品生产中自然资源和劳动投入比例的不同,把农产品分为三类,分别为自然资源数量(规模)依赖型农产品,自然资源禀赋依赖型农产品和劳动力资源依赖型农产品。每类农产品的要素投入比例不同,导致农产品的基本属性和营销要点不同,因而,在农产品营销策略的选择上也应该有所侧重。在农产品分类的基础上,对应的农产品营销也被分为三类,分别为自然资源数量(规模)依赖型农产品的营销,自然资源禀赋依赖型农产品的营销和劳动力资源依赖型农产品的营销。(2)在揭示农产品基本属性和交易特征的基础上,分析了农产品的销售困境及其产生的根源,深入探讨了农产品营销帮助农民走出农产品销售困境的机理。界定了农产品营销的概念,分析了农产品营销的特征,并明确了农产品营销的目标,为后续的研究打下基础。农产品生产具有生物性、自然性、季节性、地域性、风险性等特征,因此在营销的过程中要加大农产品深加工的程度、加快农产品流通的速度、加强农产品品牌的建设,最终实现高效、公平、满足消费者需要的营销目标。(3)从生产观念主导时期、推销观念主导时期、营销观念主导时期三个发展阶段回顾了农产品营销的演变历程,总结了农产品营销的演变规律,对农产品营销的现状和问题进行了分析。随着农产品营销的不断丰富和发展,营销理念越来越先进、营销主体越来越多元化、营销手段越来越丰富。当前,我国农产品营销中引入了关系营销、绿色营销等新的营销理念,越来越注重产品的开发和改良、品牌意识也逐渐增强,但是在发展中仍然存在营销观念落后、产品整体概念不强、营销渠道落后等问题。(4)对美国、日本、法国、荷兰四国农产品营销的典型模式进行了研究,从营销主体、营销结构、营销方式和营销环境四个方面总结了发达国家农产品营销的基本经验,并结合我国农产品市场的实际情况,从着力培养农产品流通主体、推进农产品营销渠道交易方式创新、提高农产品深加工程度、完善农产品批发市场等方面深入探讨了发达国家的经验对我国农产品营销的启示。(5)分析了自然资源数量(规模)依赖型农产品所具有的种植面积大且分散、生产规模经济和不可预测性强、用途多样性等特征。结合生产特征指出农产品营销的重点应放在质量分级和标准化、开发多种用途、拓展农产品的产业链上,营销策略的选择应主要为价格营销和关系营销。并依据营销策略的特征,构建了相应的营销评价指标体系。价格营销主要是基于对农产品质量分级和标准化的要求,并以桓台小麦的标准化为例进行了实证分析。关系营销主要是基于对农产品拓展产业价值链的要求,论文对渠道成员间的冲突进行了博弈分析,并在此基础上构建了包括信任机制、协调机制、分配机制的农产品关系营销运行机制。在分配机制的分析中,运用Shapley值对供应链间企业利润的分配提供了一个合理的参考。(6)在总结自然资源禀赋依赖型农产品所具有的区域性、优势性、规模性和高效性等特征的基础上,提出了此类产品的营销重点,分析了应选择的营销模式,并在此基础上,设计了此类农产品营销的评价指标体系。此类农产品营销的重点为：培育产品的差异性、延长产品的产业链、提高产品的标准化和组织化程度。在营销要点的指导下,自然资源禀赋依赖型农产品的营销策略选择应以产品营销和品牌营销为主,产品营销应注重农产品的产业化营销、标准化营销和质量营销,并选取福鼎市白茶的营销作为案例进行分析。品牌营销应注重培育农产品的区域品牌、塑造良好的品牌形象、并注重品牌的传播。由于区域品牌的公共物品和外部性等特征,品牌建设和培育的过程中存在着严重的搭便车问题,本文进行了详细的博弈分析,并从行业介入的角度提出了解决思路。(7)探讨了劳动力资源依赖型农产品的基本特征,鲜活性、易腐性、品质差异复杂性,提出了在营销的过程中应注重的营销要点、和营销策略以及相应的评价指标体系。此类农产品的营销要点为：突出满足消费者需求的多样性、产品的安全性,并加快产品流通的速度,营销策略应主要突出绿色营销和渠道营销。在绿色营销过程中,对农业企业之间、农业企业和消费者之间的博弈进行了分析。在渠道营销中,分析了对劳动力资源依赖型农产品的渠道运行目标、构成主体、设计原则和模式选择,并选取超大农业集团进行了案例分析。(8)从创造良好的农产品营销环境、加大农业企业的扶持力度、增强农业经营的组织化和规模化水平三个方面着手,提出了强化农产品营销水平,改善农产品营销质量,提高农产品营销效率的对策。