证券服务市场由垄断经营进入到自由竞争时代。随着差异化经营变成了大势所趋，不同层级的证券公司均面临着调整企业发展战略，细分市场，针对目标市场要求重新审视并设计相应的营销策略。XD证券公司在我国众多的证券公司中位居中上游，经营的历史也不长，在区域证券市场中居于领导者地位，其业务内容也基本覆盖了经纪业务、资产管理业务、承销业务、咨询业务等。这种类型的证券公司为数不少，因此，它面临的营销问题具有一定的代表性。文中的研究思路也值得分析其他证券公司类似问题时借鉴。证券公司是经营证券业务的特殊性质企业。企业的生存离不开环境。以XD证券公司生存的宏微观环境入手，运用SWOT分析法，指出XD证券公司的优势为：在区域市场中经营规模最大，员工营销激励措施很有效；劣势为：投资与经营成本较高，面临着众多的竞争对手；机遇为：居民收入不断增长，对证券公司服务需求数量与质量会不断增加,不断完善的信息技术支持系统为证券公司服务产品创新提供了可能。威胁为：经纪业务客户资源开发难度加大,外商投资者渐入我国，形成强有力的市场份额竞争。通过SWOT分析，明确了XD证券公司的发展有一定的机会，但也存在着严峻的挑战。XD证券公司的市场细分目前按照市场分布区域和客户资金量进行细分。这种方法有一定的合理性，比较便于营业网点布局和区分服务等级。但随着市场的不断发展还可以考虑按业务发展态势进行细分；按客户终身价值进行细分；按交易渠道进行细分等。XD证券公司可以选择几个业务子市场作为自身的目标市场；也可以做市场专门化的选择。目前XD证券公司的定位是服务于低端市场的中小投资者。未来可做以下选择：一是继续做服务价格敏感的中小投资者成长的伙伴；二是做信息化服务终端的提供者；三是做高端化的专业服务机构。XD证券公司在市场营销组合策略中已迈出了脚步，但尚没有形成合力。证券行业有其自身的营销规律，金融产品和服务创新很难得到知识产权的保护。因此，XD证券公司的产品创新应多做模仿型产品创新；服务创新应联合银行多做隐性服务，做好核心服务的同时致力于附加服务项目培养忠诚客户。适时改进证券公司业务流程以节约顾客的总成本，包括货币成本、时间成本、心理成本、精力成本等；增加顾客价值，包括投资收益货币价值、企业形象价值、情感认同与归属价值等。同时根据XD证券公司营业部在不同层级城市及客户主群体的特征，设定三级服务标准。为使设定的服务标准科学并可操作，运用5GAP模型的思维框架展开讨论。企业有义务引导顾客的适度期望，帮助顾客判断服务价值。为使设定的服务标准比较科学，又便于操作，建议采用流失客户召回的方式设置最低服务标准。同时对设定的服务标准提供有力支持。服务提供需要场景设置与服务人员的配合。前者是客户辨别服务品质的显性标志，也是企业内部营销的重要内容；后者是为实现服务效果，而必须做出的努力。