信息社会背景下，企业之间的竞争不仅仅局限于企业资金、人才、技术、产品和服务的竞争，而且还是营销渠道的竞争。伴随着企业竞争环境的改变，营销渠道在企业竞争中所起的作用越来越大。在企业竞争过程中，技术很容易被模仿，价格竞争不利于企业的可持续发展，只有营销渠道才有利于企业获取可持续的竞争力。在当前“渠道为王”的时代，企业拥有营销渠道就拥有了市场，也就拥有了未来。那些缺乏足够营销渠道意识的企业在激烈市场竞争中必将会被淘汰。　　随着我国医药管理体制改革的加快，营销渠道建设对于我国医药生产企业而言也越发重要。改革开放以来，我国加快了医药管理体制改革的步伐，医药行业也迅速发展。伴随着医药行业的迅猛发展，医药产业体系日趋完善，医药企业的规模也在逐步扩大。这些一方面在很大程度上促进了我国国民经济的发展，另一方面也满足了人民群众的医疗保障需求。但是，由于我国长期以来对医药行业实行的是计划经济管理体制，医药品的销售渠道受到了极大限制。虽然近些年我国医药管理体制改革方面逐步放宽了医药品销售市场，但是与国外相比，我国医药销售渠道还非常落后。医药产品销售渠道的不健全导致零售终端医药品价格过高，也引起老百姓的强烈不满。面对这些问题，我国实行了“医药分家”制度，即将医院的医疗收支与医药收支分开进行核算，以此来解决医院“以药养医”的困境。在这种改革驱动下，医药药品销售将逐步走向社会药店销售，我国医药品销售市场将不断完善和发展，医药企业之间的竞争也将越来越激烈。另外，我国也推行了药品招标制度，该制度的推出目的是为了规范医药企业的行为，提高药品购销活动的透明度，有效防止腐败。由于药品招标制度是在公平、公正、公开的原则下实施的，如何在招标中胜出，就需要医药企业有健全的销售渠道。在这种情况下，如何开拓销售渠道就成为各个医药企业获得竞争优势的关键所在。但是我国医药企业在营销渠道的建立与管理方面还存在诸多缺陷，如何进一步完善营销渠道也就成为医药企业的重要任务。　　M药业有限公司是一家位于A市的医药生产企业，其重点着力于新特药物的开发和研制工作。该公司自成立以来，一直保持着良好和稳定的发展态势，在国内同行业的竞争中处于优势地位。这种优势地位的确立，主要得益于其有效的营销渠道。目前，M药业有限公司生产的医药产品已经覆盖有效终端辐射全国各地近五千家大中型医院，营销网络遍布全国，年销售额超亿元。但是，随着我国医药管理体制改革的加深以及医药市场的逐步开放，M药业有限公司的营销渠道也面临着重要的挑战。新的市场环境下，如何进一步完善营销渠道，发挥营销渠道的优势，就成为M药业有限公司在发展过程中急需要解决的重要问题。　　从实际情况来看，M药业有限公司在营销渠道建设方面，存在经销商良莠不齐、分布不足等问题;在营销渠道环节方面，存在着药品的生产和服务还有待提高、经销商水平参差不齐、缺乏有效的市场信息反馈等问题;在营销渠道管理方面，存在营销渠道的整合力度不够、营销渠道中新产品销售比较乏力、营销渠道中“窜货”现象比较严重、营销渠道的管理不够科学等问题。结合企业实际的渠道情况，M药业有限公司首先应该着手从渠道多元化、渠道间的合作等方面做好营销渠道的优化，并从加强企业高层之间的交流、定期发送企业内部刊物、定期召开经销商会议等几个方面建立客户沟通制度。然后进一步从策略上做好渠道资源的整合、强化渠道的终端掌控能力、强化营销渠道的品牌建设等几个方面制定渠道管理策略。从战术上，加强销售人员的考评和奖惩力度等方面加强销售人员的考评与激励;设定多种返利奖励机制、经销商的激励要应地制宜等方面建立经销商激励机制。最后，从完善“窜货”的判断方法、强化“窜货”发生责任的追究、加大对销售人员的处罚力度等方面制定“窜货”管理政策。　　目前国内外对营销渠道的研究是比较成熟的，国内有部分学者也将营销渠道理论引入到医药生产企业之中。在医药企业营销渠道的研究中，国内学者主要围绕我国医药企业现有营销渠道模式、存在的问题以及完善的措施进行了研究，并取得了许多研究成果。但是目前的研究过于关注药品流通企业，而忽略药品生产企业。同时也缺乏对药品生产企业营销渠道的实证研究。M药业有限公司的实例，是针对我国医药生产企业营销渠道进行的专题研究，是研究视角的创新。研究内容的创新也是论文重要的创新之处，聚焦在密不可分的医药企业营销渠道建设和我国的医疗体制改革。目前，政府在医改方面出台了新的政策。如2012年3月国务院就颁布了《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》。方案的实施必将会对我国医药生产企业营销渠道建设产生重要影响。密切结合国家改革规划要求，是案例研究本身与时俱进的创新之处。　　然而，由于时间和精力的限制，研究过程中对M药业有限公司营销渠道的相关资料和数据搜集遇到很多障碍，未能对公司营销渠道相关资料进行充分搜集，因此可能会影响到结论的准确性。而且，在实践中的应用才能最终证明结论的准确和适用。案例分析研究之后提出的相应对策尚未进行实证的检验，这也是另一方面的不足之处。