知识经济时代,企业所处的经营环境可以说是越来越具备竞争性、动态性和复杂性等多重特点。企业要想提升竞争优势就需要有其自身的核心竞争力。在营销渠道系统中,与伙伴间长期稳定的合作关系往往对企业自身而言尤为重要。这就要求渠道成员有一定的合作性和主动性,主动的为合作伙伴的成长与发展建言献策,及时对渠道成员存在的问题给予纠正,将自己掌握的信息与渠道伙伴进行沟通。这不仅可以促进彼此之间的关系,更能使整个渠道受益。可以看出渠道建言行为在企业的发展过程中有着重要的作用。尽管近两年有学者已经开始对渠道建言行为有所关注,但仅停留在将其作为一个整体变量进行研究的程度,没有更加深入的研究不同建言行为之间的差异所在。因此,本文就是在这样的背景下,把建言行为分为两个维度:促进性建言行为和抑制性建言行为。其中,促进性建言行为是指员工对改善其工作单位或组织整体功能的新想法或建议的表达。抑制性建言行为是指员工大胆地指出可能对组织有害的工作实践、事件或表达对组织有害的担忧。这样的维度划分可以使我们对渠道建言行为有一个更加深入的理解,并给企业的管理实践带来一定的启示。本文以人际关系理论为基础,探讨渠道边界人员间私人关系的三个维度(人情、感情、面子)对促进性建言行为和抑制性建言行为的影响,同时研究了两种渠道建言行为(促进性建言行为、抑制性建言行为)对渠道经济绩效的影响。并以家具行业的分销商为调查对象,收集了 321份有效问卷。通过使用SPSS20.0和AMOS21.0软件分析数据,并采用描述性统计、信效度和回归分析来检验假设,数据结果表明:人情对促进性建言行为和抑制性建言行为的发生都有促进作用;感情对促进性建言行为没有产生显著影响,但与抑制性建言行为呈正相关关系;而面子对促进性建言行为和抑制性建言行为都无显著影响。促进性建言行为会导致渠道经济绩效的提升,而抑制性建言行为对渠道经济绩效没有显著影响。本文的理论贡献如下:第一,将渠道建言行为分成两个维度(促进性建言行为和抑制性建言行为)来实证检验渠道边界人员间私人关系的各个维度对两种建言行为是否会产生不同的影响,实证结果有助于填补目前将渠道建言行为作为一个变量的不足,深化了对建言行为的理解。第二,本研究对中国文化嵌入性的本土变量——私人关系加以探讨,即丰富了中国企业情境中渠道建言行为的影响因素,又对渠道建言行为的本土化研究具有积极贡献。本文的结论在企业管理实践中有一定的指导作用:第一,供应商可以通过增进与分销商的边界人员感情或给分销商“送人情”的方式促进渠道建言行为的发生。第二,对整个营销渠道系统而言,主动分享对渠道伙伴的生存与发展至关重要的信息,将提高整个渠道的经济绩效。