随着3G牌照的发放，国内电信业完成重组，全业务运营时代到来，中国电信、中国移动、中国联通三家电信运营商被赋予了均等的权利分配，此时竞争的焦点主要集中在利润增长最快的移动互联网领域。中国电信自2009年开始，推出了利用Wi-Fi低成本、高带宽的优势与移动宽带无处不在的便利性相结合的无线宽带产品，最大限度地满足消费者的移动互联网需求。目前国内移动互联网业务以中国电信的Wi-Fi部署最早，已经初步形成了具备推广价值的商业模式。　　中国电信的Wi-Fi业务发展有着其独特的竞争环境背景:中国电信拥有丰富的固定网络资源和宽带用户资源，但针对移动互联网领域，其无线网络资源及移动用户资源对比移动和联通两家竞争对手处于绝对劣势。在这种环境下，中国电信借助Wi-Fi业务成功打造“天翼”品牌，在移动用户争夺战中胜出，获得移动用户数量和ARPU值的快速增长，很大程度上得益于其成功的商业模式。　　本文通过研究中国电信Wi-Fi商业模式的案例，分析其成功和不足，为电信运营商开展Wi-Fi业务提出相关的建议，可巩固电信Wi-Fi的商业模式优势，使中国电信在移动互联网的竞争中继续保持其宽带市场的品牌优势。　　在分析中国电信Wi-Fi商业模式之前，有必要对中国电信发展Wi-Fi的战略意义进行分析，中国电信发展Wi-Fi业务的驱动力是来自于其“天翼”战略。有别于国内外其他运营商，电信Wi-Fi业务定位并非是单一的业务产品，而是作为其“天翼”战略的重要组成，与电信的3G业务和固定宽带业务等形成整体解决方案，体现差异化竞争优势。中国电信在Wi-Fi业务价值链上的定位是以网络提供商和网络运营商的身份，提供网络接入服务和增值业务，获得收益。将Wi-Fi业务与3G业务结合，构建差异化的网络竞争优势作为中国电信在移动互联网市场竞争中的重要手段。　　鉴于商业模式具有可参照性，本文采用了案例方法和对比研究方法，在分析中国电信商业模式之前，首先对美国AT&T、香港电讯盈科等国内外运营商成功的Wi-Fi商业模式进行分析，探讨典型应用场景的业务开展方面的经验，以更好的分析中国电信Wi-Fi商业模式。　　中国电信Wi-Fi商业模式的关键要素是价值主张、盈利模式和战略控制。　　在价值主张方面，中国电信Wi-Fi的价值主张是清晰的，客户定位是成功的。中国电信Wi-Fi将客户群划分为盈利为目的、免费共用为目的、自用为目的这三类客户群，分析不同客户的需求，确定其提供Wi-Fi业务服务的价值主张。　　在盈利模式方面，中国电信Wi-Fi业务的盈利模式设计是合理的，在产品业务包装方面值得借鉴。中国电信Wi-Fi通针对高价值市场，定义了学校、医院、机场、广场等应用场景作为Wi-Fi重点布放区域，以合作分成为盈利模式，在政企客户这个移动互联网竞争的高价值市场获得了绝对优势。其中上海电信Wi-Fi与学校合作分成的成功案例实践了电信的Wi-Fi业务盈利模式。除了集团客户合作运营的盈利模式，中国电信Wi-Fi尝试了为政企客户代建网络的盈利模式和终端厂家合作分成的盈利模式。为政企客户代建Wi-Fi网络，绑定了政企大客户，从而获得长期的诸多间接受益，政企客户也得到便捷的综合信息化服务，形成双赢的局面。智能Wi-Fi终端是Wi-Fi业务价值链的一个重要环节，随着Wi-Fi终端的普及，电信与终端厂家合作分成的模式已经成为了电信Wi-Fi针对公众客户的主要盈利模式。本文参考中国联通和AT&T的情况，对中国电信的合作分成模式设计进行分析。　　在战略控制方面，中国电信Wi-Fi商业模式设置了有效的战略控制，在差异化竞争方面的策略是成功的。为了保持在竞争中的长期优势，中国电信Wi-Fi重点针对集团客户形成业务层面的分成合作模式，设置了屏蔽其他运营商的战略控制，同时开发了自有的增值业务平台，为用户提供丰富的移动互联网应用，增加了Wi-Fi业务粘度。　　以实际推广效果来看，中国电信Wi-Fi商业模式取得了初步的成功，无论是从用户数量和ARPU值提升，还是从用户忠诚度和品牌美誉度提升方面，都对中国电信的天翼战略实施起到关键作用。它的价值主张、盈利模式和战略控制方面值得国内其他运营商学习参考。　　最后，本文针对目前Wi-Fi业务的不足提出了建议，中国电信需要在Wi-Fi商业模式上深化创新。中国电信的转型目标是向基于网络和平台的综合信息服务提供商转变，成为智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者。因此，Wi-Fi业务的发展需要结合无线城市、物联网、三网融合等政策机遇，关注iPhone、iPad等小众市场，丰富支持Wi-Fi功能的手机终端款型，满足消费者多样性需求，提升价值链环节上的利益相关者收益，进一步丰富和健壮中国电信的Wi-Fi业务盈利模式。具体的举措可以从几个方面入手:一是在业务品质上需要保证电信级Wi-Fi业务的品质;二是加大营销力度，在Wi-Fi热点区域设置明显的中国电信Wi-Fi热点标识;三是加强增值业务运营，丰富价值链上游的增值业务环节的价值分配模式;四是丰富Wi-Fi的手机终端款型，尤其是考虑iPhone的引入;五是借助“无线城市”机遇，大幅提升业务品牌认知;六是发展聚类客户，利用集团优势促进Wi-Fi业务的全方位渗透。　　通过研究中国电信Wi-Fi业务的商业模式，可以为国内其他电信运营商发展Wi-Fi业务提供参考。建议国内其他运营商在开展Wi-Fi业务时，应该把握好商业模式的关键要素，价值主张、盈利模式和战略控制，企业在竞争中的优势，尤其是能够长期保持的优势，说到底，是企业在价值链某些特定的价值环节上的优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链，商业模式才会成功。