目前本国企业对于营销渠道重要性的认识仍然不够，所以本文试图通过博弈原理分析渠道关系，解决如何建立起我国营销渠道博弈规则的问题。　　对营销渠道的定义，有两类较为流行的说法:一是组织机构说，二是路径过程说。本文采用两种定义的综合，认为营销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的所有组织结构所组成商品流通路径。　　营销渠道的成员包括制造商、中间商（批发商、零售商）和终端用户（企业用户和一般消费者）。一些服务性辅助机构算一般渠道成员。批发商又分为:商业批发商;代理商、经纪人和代销商;制造商代表。　　营销渠道的关系主要就是渠道成员之间的关系和不同渠道之间的关系。制造商与中间商之间的关系是整个营销渠道中的核心关系。渠道冲突按照渠道成员的关系类型，可以分为以下两种:横向冲突和纵向冲突。冲突的根本原因在于渠道关系矛盾的激发，但在具体形式上有这么几种原因:目标不相容，角色冲突（渠道角色冲突、渠道成员角色冲突、区域划分不合理），渠道权力的争夺（渠道权力的下移、大户问题）。正因为存在冲突，导致渠道的不经济和低效率，才有必要深入研究营销渠道的关系。这正是本文的出发点之一。　　在西方，营销渠道研究一直都是市场营销学科理论研究中的重中至重。西方关于渠道的理论研究集中在三大领域:一是研究渠道的结构;二是研究渠道的行为;三是对渠道关系的研究。近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。综合上面西方以及我国学者的研究成果，本人发现营销渠道关系的研究，无论西方还是我国的学者都侧重于实践经验方面的研究，经济学理论层次上的研究较少。所以我个人认为，结合博弈论对营销渠道关系的研究，应该很有其理论研究意义。这是我的第二个出发点，也是最重要的出发点。　　博弈论（对策论）是研究理性的决策主体之间发生冲突时的决策问题及均衡问题，也就是研究理性的决策者之间冲突及合作的理论。表述一个完整的博弈问题至少需要包含3个基本要素，即局中人(player)、策略集合(strategy set)以及支付函数(payoff function)。非合作博弈模型的表达方式有两种，一种是战略型(strategic form)，也称为标准型(normalform)，另一种是扩展型(extensive form)。　　渠道权力理论是渠道成员产生合作行为的基础理论。渠道权力的来源为五种类型:即奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力和专家权力。又可以划分为两大类:强迫性权力和非强迫性权力。渠道权力和渠道依赖密切相关。在依赖与合作之间存在正相关关系，而在依赖与冲突之间存在负相关关系。　　我国营销渠道关系博弈的大环境现状是:在管理理念层次上，营销渠道的作用、职能与地位的看法已经发生了变化。在具体操作层面上，当前企业对营销渠道进行了许多变革和创新。　　营销渠道关系的博弈过程重点分析渠道的核心关系——制造商和分销商的关系。从制造商与分销商经济行为和交易特征谈起。开始建立制造厂商与分销商的博弈模型。设定条件假设，在进行博弈分析，最后求得博弈解，并得出结论。认为:外界的利益诱惑大，合作收益和违约惩罚较小，则要求双方需要有更大的合作置信度;当局中人进行合作的收益大于背叛的收益时，双方都选择合作。合作双方中任一方损失越大，就越需要其合作伙伴具有更高的合作意向，以降低其选择合作的风险。再经过制造商与分销商多次合作的重复博弈分析后，认为:双方的长期合作关系基础就是各自获取更多的利益。为了保证长期合作的稳定，加强激励与更近一步的合作是必要的。通过对分销商的降价博弈分析和制造商的研发博弈分析，发现加强合作关系需要建立一套措施。要强调“双赢”，加强了解和相互信任，还有加大违约惩罚力度，降低合作经营风险，树立关系营销理念。　　特别选择了我国两个行业的案例进行实证分析:一个是家电行业的长虹的案例;另一个是IT行业中国际公司惠普在中国的渠道发展经验案例。家电行业营销渠道关系博弈表明:终端大战已经成为家电竞争的新热点，加强合作才是根本出路。保证分销商的利益，始终是惠普不二的经营法则。惠普从20世纪90年代初进入中国至今，走过了一条稳健而又积极的渠道发展之路。IT行业营销渠道关系博弈的经验告诉我们:渠道是一种长期合作伙伴的关系，决不是简单的业务客户关系;渠道管理是营销流程的保证;渠道关系博弈规则讲到底还是渠道管理的规则章程等。　　国外先进渠道管理方法要与我国的实际情况相结合，走“有中国特色的”渠道管理变革的道路。然后根据渠道关系博弈的研究针对我国渠道管理提出指导建议。提出了主要集中于思想上、政府责任、企业决策三方面的渠道改进建议。