软件外包已成为世界软件产业发展的趋势，目前全球软件产值的1/3需通过对外发包的形式来完成。同全球经济不景气的大环境形成鲜明对比的是，近年来国际软件外包市场年增长速度高达29.2％。来自IDC的数据显示，2003年中国软件外包市场总值为4亿美元，而这一数字在2008年将增长为25亿美元。面对全球软件外包快速增长的发展态势，如何抓住机遇，采取有效措施，促进我国软件外包产业发展，已成为当前我们面临的一个重要而紧迫的课题。 本文将针对全球最大的两大软件外包市场，欧美和日本，从组织购买的角度，对欧美及日本的软件外包行为特征及决策过程进行分析，从而帮助我国软件外包服务供应商深入了解欧美及日本软件外包市场上的组织购买行为，并找出影响他们购买行为的主要因素。最后，再结合实际企业案例，运用分析结果制定营销策略。 论文首先解释了组织购买行为的内涵，以及组织购买行为特征及购买决策等理论基础，并对影响组织购买决策的动因进行了分析。其次，在理论分析的基础上，对中国软件外包行业状况进行了全面的概述，并对目标市场的发展历程和现状进行了描述。随后，在第四章里，分别对欧美和日本市场的软件外包购买行为进行了分析。从其组织购买行为特征，到购买决策过程中的需求认知、信息搜索到评价购买，通过系统的分析和总结，找出各个市场的组织购买行为特点和影响决策的主要因素。第五章，分析KMSOFT公司的案例。作为国内初具规模的软件外包服务提供商之一，文中对其发展经历、经营现状、主要客户购买行为等进行逐一分析，第六章基于客户购买行为寻找出适合本企业现阶段发展的组织营销策略。