爱森(中国)絮凝剂有限公司(以下简称SNF)是一家生产和经营精细化学品而知名的公司,主要生产和销售聚丙烯酰胺类聚合物,应用于化工领域的各个行业。目前,由于国内化工企业在丙烯酰胺关键合成技术上的突破,生产成本进一步降低,SNF必须面对国产产品的低价竞争。虽然SNF产品的市场占有率很高,但是利润率很低,无法投资到新产品的研发,造成了恶性循环,没有新产品,只能陷入价格战中。近年来,通货膨胀的加剧和石油原材料的涨价,SNF也面临不断上涨的成本压力,如何增加市场份额,提高利润率,摆脱低价竞争的误区是SNF必须面对的问题。本文从顾客价值的角度,以SNF特殊化学品部门为例,分析如何提高顾客价值,打造精益供应链,创建增值产业链,形成一条精益价值链。营销不是一个部门的事情,我们要站在顾客价值创造的高度,调动公司内部资源,将精益思想融入到产品的研发、生产、营销、服务的环节中。从产品的研发阶段就按照顾客的要求来定制,通过精益生产,减少生产过程中的浪费,在精益营销渠道管理上,用博弈论的“囚徒困境”的理论去分析营销渠道管理过程中的纳什均衡,全方位的提高顾客满意,培养顾客忠诚,创建精益产业链和价值链。本文通过分析SNF公司HPC部门顾客价值影响因素,通过问卷调查,用SPSS软件通过因子分析找出影响顾客价值的因素,根据这些因素,从而提出相应的解决方案,指出本土精细化工生产企业可以借鉴的顾客价值创造的精益营销策略,从各企业的实际出发,实现差异化发展的建议。