随着旅游业的发展,旅游者的出游经验越来越丰富,需求也呈现出多样化的趋势,相对于旅游者的变化,旅行社在应对这些变化时则显得有些滞后。加之中国的入世,外资旅行社的涌入,旅行社市场竞争更加激烈。旅行社面对营销环境的变化带来的挑战,如何有效地开展营销活动,壮大客源市场,提高企业竞争力,成为摆在旅行社面前迫在眉睫的问题。为此,本文基于对旅游者的需求决策的深入研究,为旅行社提供一些相对较为科学、实际的营销策略,帮助旅行社提高营销活动的科学性和有效性。论文以国内外关于旅游营销的研究成果为理论基础,以湖南省湘潭新天地旅行社为例,通过对该社的发展历程、现有营销策略及内外部环境进行定性和定量的分析,结合当前旅游消费的特点和变动趋势,提出了该社在旅行社市场和旅游市场的定位,为新天地旅行社制定出以现有旅游观光常规业务为基础,以旅游景点推广策划活动为平台,不断提升旅游服务品质,确定了以规范经营、服务优良、品牌过硬、百年老社的中低端旅游市场服务商为公司发展目标。本文从新天地旅行社市场营销的实际情况出发,提了新的市场营销组合策略,使新天地旅行社实现与其它旅行社的差异化经营,通过寻找新的拓展平台——景区策划推广活动,以及充分满足旅游者的多样化的需求,实现企业新的价值与服务品牌优化,为新天地旅行社找到一条持续、稳定、健康的发展之路。同时,由于本文从研究企业实际出发,以现有市场营销理论特别是服务营销理论为基础,从服务营销组合的7P策略出发,针对对旅行社服务营销中存在的每个问题,给出相应的对策,具有一定的代表性和实践的可操作性,能为处于调整转型期的旅行社企业提供一定的借鉴。