随着中国经济的持续蓬勃发展，中国的实验室仪器市场在最近的20多年里经历了前所未有的快速增长期。大批的政府实验室、高校研究机构，企业研发和品保部门都对实验室仪器的种类、数量和品质提出了新的要求。这个急速增长的市场引起了国内外大批实验室仪器制造商的极大兴趣，国外的知名品牌仪器商纷纷以各种方式进入中国市场，同时也把竞争带入了中国市场。如何适应中国市场，并在竞争中占领先机，是这些制造商的当务之急。　　 实验室仪器这样一种特殊的商品，其营销策略不同于一般的消费品，对客户关系管理提出了更高的要求，尤其是在当今的客户中心时代。虽然客户关系管理近年来已经非常流行，并且越来越丰富，但是仪器行业一直认为技术为先，有关客户关系管理理论在这里的具体应用及其实证研究还比较少，也没有引起仪器制造商的广泛重视。本文将从客户的视角，对实验室仪器的客户关系能力做实证调研，并考察客户关系收益和客户资产价值增值，并通过建立模型研究其相互关系，从而指导仪器制造商在中国的客户关系管理实践，并提出建设性意见。　　 本文首先回顾了客户关系管理的相关理论，介绍了客户关系管理在实验室仪器行业的应用现状和存在的问题。然后，参考前人的研究成果，根据实验室仪器行业的特点，建立概念模型，即客户关系管理能力(包括关系识别能力、关系建立能力、关系维持能力、关系修复能力和关系拓展能力)和客户关系收益以及客户资产价值增值的整合模型，并提出了相关假设。接着，根据该整合模型的内容，设计企业客户问卷，进行实证调研，统计分析调查结果，得出初步结论，部分验证了模型假设。最后，回到实验室仪器营销的实践，找出当前实验室仪器供应商普遍存在的问题的根本所在，进而进一步分析影响实验室仪器供应商的客户关系能力的因素，最终根据上述分析结果，提出与中国仪器市场现状相适应的客户管理模式。　　 本文遵循从现实到理论，再回到现实的思路，运用营销管理相关理论，参考前人的研究成果，并结合笔者的工作实践对中国实验室仪器行业进行了实证分析和研究。