电信增值业务是在公众电话网的基础上，根据新的业务需求，为用户提供的电信与信息服务。目前国内电信市场竞争逐渐加剧，传统语音业务综合资费水平持续下降，移动和互联网用户快速增长，而固定电话用户连续多年出现负增长。在巨大的生存压力下，运营商都在加快企业转型的步伐，力争通过增值业务的快速增长形成新的业务增长点。电信增值业务已经成为电信行业的增收亮点和投资热点，其市场规模越来越大，在电信领域所占比重也在逐年增加，增值业务将是未来电信行业增长的主要动力，是决定电信运营企业未来生存与发展的关键所在。因此，对电信市场竞争与增值业务营销策略的研究，是一个极具探索性和实用价值的课题。　　 近年来，党和国家高度重视社会信息化的发展，党的十六大提出了“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走新型工业化道路”的发展战略，并制定了《2006～2020年国家信息化发展战略》，明确提出了为迈向信息社会奠定坚实基础的战略目标。与此同时全国各省、直辖市也纷纷制定了地方信息化发展规划，国家各部委、各行业也都制定了本部门的信息化发展纲要。我国的信息化已经进入了一个高速发展、逐渐成熟的阶段。在国家信息化的大背景下，为电信增值业务创造了巨大的市场和增长空间。　　 在这一特殊时期，国家于2008年5月24日，对基础电信企业进行了第三次重组，中国铁通并入中国移动，中国电信收购中国联通CDMA网络，中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信。中国铁通并入中国移动后，作为中国移动集团所属全资子公司独立运营，公司经营范围不变，主要经营固定电话和增值业务。在当前固话市场不断下滑，移动电话对固定电话的替代效应越来越明显的大形势下，中国铁通必须依托中国移动，最大程度的发挥协同效应，借助中国移动强大的品牌优势、规模优势、资金优势，大力发展电信增值业务，从而谋求在“一个”中国移动旗帜下的战略定位。可见，研究、制定、落实适合自身特点的增值业务营销策略，对于中国铁通未来生存与发展的意义尤为重要。　　 通过从宏观环境、行业市场竞争格局、自身竞争优势三个方面对中国铁通增值业务所处的市场环境进行全面分析，发现公司未来增值业务发展前途光明，面对复杂多变的内外部环境，优势与劣势同在，机遇大于挑战。铁通成立八年来，增值业务实现了快速发展，完成了“从无到有、从小到大”的蜕变，但是仍然存在认识不够深刻、营销体系缺失、渠道管理混乱等问题。必须运用STP理论，通过市场细分、目标市场选定、市场定位三个步骤，明确增值业务的STP战略定位。在广阔的增值业务经营领域中，中国铁通要秉承“有所为有所不为”的思想，坚持“重点地区、重点业务、重点发展”的策略，集中优势资源“聚焦集团客户、培育中小企业”，提高企业价值创造的能力。要审时度势，在结合自身实际情况的前提下，认真学习并借鉴发达国家和地区在增值业务发展上的实践经验，开阔视野、启发思路，制定出符合自身特点的产品策略、资费策略、渠道策略、促销策略、专网策略。另外，由于增值业务具有产业价值链长、运营流程复杂的特点，更要从创新增值业务运营机制、完善增值业务支撑体系、突出增值业务考核激励、加强复合型人才培育4个方面入手，建立营销保障体系，从而确保市场策略的顺利实施，提升增值业务的市场营销能力。　　 通过对电信市场与铁通增值业务营销策略的研究与分析发现：面对良好的宏观发展环境，正处于电信改革关键时期的中国铁通，迎来了一次前所未有的机遇，要实现健康、持续、快速发展，必须通过卓有成效的实施增值业务营销策略，才能谋求有利的竞争地位。以数据业务为核心，融合各种通信方式，满足用户多样化、个性化的通信需求；加快建立增值业务产品管理体系，实施产品捆绑销售，提升产品线的整体实力，并积极探索合作运营的方式，推进产业链的共同繁荣。充分考虑产品生命周期、地区差异等因素，以实施科学灵活的定价为手段，推行个性化资费套餐。全盘规划增值业务销售渠道，加强渠道管理与考核，并重点在强化实体渠道建设、增强渠道体验功能、扩展电子渠道职能等方面建立高效的增值业务营销渠道体系。以“营销推广、公共关系宣传为主，广告为辅”的原则，面向集团客户和中小企业目标顾客群体，加大增值业务的促销推广力度。认真总结为铁路信息化服务的经验，不断深入铁路的生产运营，逐步适应铁路布局调整、客运专线建设、运营体制改革等跨越式发展需求，最终实现铁路运输指挥智能化、客货营销信息化以及运营管理现代化，把铁路打造为公司增值业务的“根据地”和“试验场”，进而为其他行业提供专业化、个性化的增值服务。积极推进同中国移动企业品牌的融合，借助中国移动强大的品牌优势和营销传播能力，以较短的时间和较低的成本提高铁通增值业务的品牌价值，树立铁通“专业信息服务商”的企业形象。　　 总体而言，在摆脱了传统运营理念并借鉴国内外增值业务运营经验的基础上，将生命周期、运营管理、电子商务等理论与实践经验相结合，提出并设计了产品分类矩阵、合作模式矩阵、渠道评估体系等工具，在机制创新、产业合作等方面进行了大胆的论述，对中国铁通增值业务营销策略进行了详细阐述，提出了自己的意见和建议，可为中国铁通实现深度运营和业务转型提供一定借鉴作用。