自上世纪90年代以来,以移动通信、光通信、数据通信为代表的现代通信技术取得了迅猛的发展,信息化的浪潮席卷全球,而宽带网络是实现以上高度信息化的最基础设施之一,而且对于拉动国民经济增长、调整产业结构等都具有十分重要的作用。自2011年起,我国加大宽带接入的建设力度,将此列入“十二五”发展目标,并提升到困家战略地位。到2015年,我国将计划为超过2.5亿的刚户提供高速宽带连接,城市家庭平均宽带接入能力达到20Mbps以上,农村达到4Mbps以上。困家宽带中国战略的推动,极火地带动了国内FTTH产品链(包括ODN产品)的发展。作为一家世界领先的光纤光缆企业,A公司的ODN产品进入国内市场时间不长,在短时间内面临国内同行业恶劣的市场竞争局面,销售业绩不理想,远低于预期。在此形势下,A公司ODN产品作为集团内部新的产品系列,如何充分依据公司原有的相关优势,确定该类产晶的市场竞争战略,指导具体销售工作,使其尽快打开市场局面并且能够不断提高市场份额,抓住机会、立足市场,这成为A公司急需解决的问题。本文首先回顾了竞争战略相关理论,后续对A公司ODN产品的竞争战略分析提供依据,然后采用PEST分析法、SWOT分析法等,对A公司ODN产品市场竞争现状进行了分析,同时对国内ODN行业市场竞争情况进行了研究。基于这些分析,本文为A公司ODN产品市场发展确定了“差异化”竞争战略。主要包括三个方面：一是产品差异化,突出A公司光纤产品的技术优势和工艺优势,主要发展与光纤技术紧密的ODN相关产品；二是服务差异化,突出售前、售中和售后三个环节的系统服务,以获取客户更高的粘合度；三是市场差异化,在竞争激励的运营商市场之外,努力开拓广电、电力、交通、政企等专网市场,并尽快形成市场优势。最后,本文提出了具体的竞争战略实施方案。希望能够对公司下一步的营销工作有所帮助,最终能够提高A公司在该类产品的市场竞争力和盈利能力。本文的创新之处在于将竞争战略理论刚于通信设备产品的市场营销研究,为A公刊ODN产品发展选择了差异化的竞争战略,对公刊下一步的市场背销工作确定了思路,甚至对国内其他同类竞争企业也有一定的借鉴意义。另一方面,本文根据A公司营销管理的实际现状,在提出战略实施方案的同时,为保证产品市场竞争战略的顺利实施,从营销组织、销售激励、宣传推广、技术支持和售后服务等方面,提出了具体的保障条件,这些工作对实际营销工作具有较高的指导价值。本文共分6章,第一章是绪论,简要介绍了本文研究背景和意义、研究方法与创新点、研究思路与框架。第2章是相关营销理论综述,重新回顾了本文采用的的营销理论依据,以及营销分析工具和分析方法。第3章对A公司ODN产品的营销环境进行分析,主要包括A公司ODN产品营销现状、国内ODN产品市场规模、主要生产企业情况分析和A公司ODN产品营销面临的问题分析。第4章是A公司ODN产品营销策略设计,包括设计依据、SWOT分析、设计思路和框架。第5章是A公司ODN产品营销策略实施。第6章是本文结论与展望。