目前,世界经济全球化的趋势日趋明显,而实现经济全球化的载体是企业。随着全球化进程的加快,跨国企业应运而生,并在全球经济体系中扮演着重要角色。跨国企业在进行世界范围内的国际市场营销时,一方面需要认真分析国际市场中的各种竞争情况,选择适应企业的竞争策略;另一方面需要研究企业自身如何在整个生产经营流程中提升自身管理水平和企业综合竞争能力,在日趋激烈的国际市场竞争中赢得先机。由于企业产品高度同质化,营销渠道的开发以及管理、渠道成员之间的关系成为跨国企业市场营销战略的重要组成部分。跨国企业整合本土化渠道的能力,就是其整合外部资源能力的集中体现。本文研究的菲尼克斯电气中国有限公司于1993年成立于江苏南京,隶属于德国菲尼克斯电气集团,年销售额达到18亿人民币。在中国市场的二十年间,菲尼克斯凭借着德国先进的连接器技术,以电力行业龙头企业南瑞、南自两大集团为业务切入点,快速成长为一家覆盖电力、铁路、石化、船舶、新能源、汽车制造、机械制造、自动化配套、DCS等重点行业和重点领域的连接器产品、电子接口产品以及自动化产品的供应商。在企业的快速发展过程中,菲尼克斯电气中国公司的渠道战略为其发展提供有力支持,使之在市场占有率,品牌效应、产品服务专业度等方面得以快速提升。但随着近年来菲尼克斯中国公司的营销网络不断扩张以及国际国内工控行业市场环境的持续低迷,菲尼克斯中国公司的渠道管理冲突日益凸显,渠道串货问题已成为制约菲尼克斯电气中国公司战略转型的瓶颈之一。本文从营销渠道、渠道冲突以及跨国公司渠道冲突的相关理论入手,从一线销售管理人员的视角出发,通过和分销商以及业务人员的交流,以菲尼克斯接线端子产品作为切入点,通过分析菲尼克斯接线端子产品策略,面临的挑战,引出渠道串货问题对菲尼克斯接线端子产品乃至菲尼克斯整体市场战略的影响。通过案例解析等方式呈现菲尼克斯接线端子产品渠道串货的现状、成因并给出解决问题的策略以及具体实施方案,并在最后指出了操作时存在的制约因素。