目前伴随着我国市场经济体制的加速以及完善,药品制造企业的经营模式,业务增长,长期转型等问题更是受到外部环境影响,需要接受多重挑战。由于过去行业的野蛮发展,没有做到真正的药品信息支持与学术营销,只是简单的依靠“带金营销”和“人情营销”,将大部分的资源放在了建立和维持人情关系上,偏离了本质的药品营销。行业对处方药的营销也缺乏足够成熟且配套的策略支持,客户价值和客户潜力不能真正挖掘。这种“营销”充满着法律风险和舆论压力。如何不再依靠带金营销模式,开拓出更有效更合规的方式来维护原有客户群体、拓展新客源,深入业务开发程度,并受到客户真正的专业认可,已成为近来制药行业首要面对的关键。因此,制药企业比以前更意识到了客户对于企业及行业发展的重要性。万事开头难,精准有效地对客户进行细分是客户关系管理成功实施不可缺少的一步,更是成功实施的前提和根本。本文从客户行为细分理论,客户价值细分理论出发,结合客户统计基本属性,通过制药行业的特性,建立多维的制药行业指标评价体系以及客户细分模型。在验证中,通过数据挖掘中的聚类技术相关比较,找到适合制药行业客户分类技术方法,得到细分客户群,并根据客户细分的结果对提取每类客户不同的特点,找到每类客户不同的营销策略。本论文针对制药行业的客户特点,对客户细分和聚类分析理论做了初步的说明。并通过这些理论,结合实际行业经验,建立制药行业客户细分指标体系。该指标体系包括3个A指标,5个B级指标,17个C级指标,并根据P制药公司的客户数据,对数据进行预处理,消除数据信息的噪音和多余信息,最后通过K均值,两步聚类和SOM聚类分析对聚类模型进行比较,得到了适合制药行业客户细分的聚类分析方法,区分出每一类客户的不同特点,制定相关市场策略。希望本次相关课题研究,抛砖引玉,引发国内制药企业的深入思考。也给行业中的相关企业带来一定的实践指导意义,真正的进行药品营销,也拉进与国外行业巨头的差距。