汕德卡牵引车是中国重汽集团引进德国曼恩公司TG系列重卡技术,由济南商用车有限公司负责生产和销售的一款全新产品,2015年正式推向市场,在黑龙江汕德卡牵引车近三年在高端牵引车市场取得不错的表现,但汕德卡牵引车整体销量偏低,在牵引车总的市场占有率偏低,需要制定有效的市场开拓策略提升汕德卡牵引车的整体销量和市场占有率。重型商用车的市场开拓同国家产业政策和当地经济水平密切相关,本文通过分析国家相关政策法规、黑龙江当地的基础建设和产业需求、黑龙江省内牵引车市场现状及趋势、以及中国重汽汕德卡牵引车的自身特点,找出汕德卡牵引车在黑龙江市场存在的问题:总体销量和市场占有率低、产品配置不够完善、金融服务支持力度不足、网络布局不够合理、服务体系有待提升等方面存在很多不足。通过对黑龙江市场进行市场细分、目标市场选择、产品定位,制定汕德卡牵引车总体市场开拓战略。在经销网络层面,通过经销网络规划、形象建设支持、经销商激励政策、销售人员培训和奖励等方面制定市场开拓策略;在终端用户层面,通过完善产品型谱和配置优化、举行市场开拓推广活动、提升金融服务支持、精准定位的限时促销、领袖客户重点突破等方面制定市场开拓策略;在服务网络层面,通过服务网络优化布局、服务网络考核机制、全生命周期服务策略当方面制定市场开拓策略。并根据实际情况从分公司工作安排和责任落实、经销网络资源储备和考核办法、服务网络具体保障方案的制定等三个方面制定保障方案确保市场开拓策略的实施。