中国医疗市场是一个独具特色的市场，它不断增长的市场容量吸引了大批的外资医疗公司来此进行投资，而它的发展历史决定了它与欧美市场的截然不同，外资体外诊断品牌在进入中国时，都选择了发展本土的渠道成员，选择中国本土的企业作为主要的销售渠道伙伴，而外资对在中国对渠道商的管理水平，直接决定了外资医疗品牌在中国的发展方向与发展水平，与具有共同理念和合格资格的代理商长期合作，是各大公司领导层为快速发展的中国业务制定的重要策略。　　对外资医疗企业在中国的代理商渠道管理做出研究的原因，是因为在某种程度上，营销渠道的竞争就是外资医疗企业在中国的核心竞争力的竞争，选择代理商的目的就是因为本土的代理商能更有效地推动产品、服务和技术进入目标市场，因此，营销渠道的管理将直接影响到所有其他营销决策。代理商渠道管理的重要性是不可或缺的，代理商渠道管理运行的好坏，是衡量外资医疗企业的中国公司运营机制好坏的衡量标准。所以外资医疗企业在中国的代理商渠道管理，是一个很有价值的研究课题，此课题对BC公司、同行业的外资医疗企业、以及整个中国的医疗行业，都具有重要的借鉴意义。　　BC公司生产和销售的产品，是在医疗器械中的体外诊断领域，用于体外诊断监测筛查的仪器和试剂，主要应用于医院检验科和大型体检中心，其产品和定位在行业中位于中高端。BC公司现有的营销渠道网络呈扁平化结构，非常的稳定并且运转正常，所以此研究不涉及到渠道设计，主要从管理渠道和优化渠道的角度进行分析。　　从内部优势来看:BC公司的品牌在医学界历史悠久，品牌辨识度很高。产品以质量稳定、溯源性强而著称。劣势在于:与市场上同类型外商公司的产品相比，BC公司的产品价格相对较为昂贵，生产地点分散，供货时间长，长期以来，中国市场的顾客就普遍有BC公司供货慢的负面认知，近年以来，一些产品更因质量问题多次遭到美国FDA召回，在客户中声誉下降。从外部环境来看，机会不断涌现，国家对国民卫生事业持续加大投入，随着生活条件的改善，民众对医疗保健的重视程度也大幅提高，参加常规体检的人群不断增多，市场总量变大。而一些新的销售方式也越来越为医院和企业所接受，如仪器租赁、仪器投放等等。　　同时，来自市场的威胁也在不断涌动，各厂商之间的竞争不断加剧，利润率普遍降低，近十年以来，体外诊断行业内各公司并购与重组也十分频繁，很多原来的专业体外诊断公司被西门子、GE、罗氏等巨头收购，这意味着这些公司也许拥有更强的资金实力，更广阔的视野和可能更为灵活的操作手法，与此同时，国内体外诊断企业如深圳迈瑞公司等也在不断崛起，产品质量持续提高，大面积占领了中低端市场，而且在成本方面拥有无可比拟的优势。另一点，政府和监管机构越来越倾向于通过集中招标采购来管制和限制试剂的价格，直接导致试剂的利润率下降。　　针对以上这些因素，从渠道管理和控制的方面来看，BC公司仍然存在着许多问题，例如:一些代理商不能够平衡地发展所有产品线，对于可以提供综合解决方案这一BC公司最大的优势未能善加利用，对广大低端市场和空白区域覆盖的不够，从代理商的内部管理来看，代理商普遍存在安全库存不足，销售预测不准确的问题，导致针对顾客的供应链极为脆弱，常常因为断货而疲于奔命。在产品质量方面，代理商与终端客户的沟通与跟进也明显不足。　　针对BC公司现行的代理商运营现状中存在的问题进行描述，阐述其所带来的负面影响，并对这些问题发生的原因进行解析，在这种情况下，我们可以了解到，对于渠道的重视和对于渠道的管理，是外资厂商运营的重中之重，但是，从对BC公司这一个样本的分析，我们可以看到，外资厂商对中国本土代理商的渠道管理仍然处在一个较为粗放的状态，对代理商的管理粗线条，表面化，主要靠经济利益维系在一起，缺乏主动的、科学的管理措施和积极有力的推动方法，更缺少对制度有力的贯彻执行。　　因此，公司就整体对渠道的控制与管理而言，在市场方面，需要进一步加强对代理商全产品线完成情况的绩效考核。积极推动代理商认识与了解综合解决方案对医院实验室的意义和由此产生的经济效益，努力在渠道中推行仪器租赁业务。在代理商内部管理方面:必须推动和监督代理商建立充足的试剂安全库存，建立代理商一级的销售预测准确度KPI，促使代理商及时准确地就产品质量问题与客户沟通，并要求代理商全面改善售后服务体系。　　总的来说，通过对BC公司的渠道管理方式和现状进行分析与研究，认为在这家公司现有的渠道管理模式中，应该努力使代理商与行业发展趋势相配合，全面改善服务体系、大幅提高服务质量，改进厂商与代理商之间的信息沟通机制，并有效地管理渠道冲突。　　随着中国经济发展继续大步向前，无论是厂商，还是代理商、分销商等渠道成员，都在不断前进中不知不觉地发生着变化，变得更加适应飞速发展的经济环境，而在这种渐变的过程中，外资品牌也不能再用老的思路和眼光去看待管理渠道，在引进国外新的销售模式的同时，更需要有预见性地看待渠道的变化和发展，努力发现代理商的问题与需求，致力于解决这些问题，满足相应需求，使用正面的方式激励代理商，进一步与代理商融为一体。使得渠道管理水平与医疗行业在华急速发展的水平相适应。对于行业来说，整个行业的粗放的、集约的管理方式都需要得到进一步的改善，如果BC公司能够成为一个先行者，在现有的认识和基础上建立起更加完善的代理管理体系，将会对整个行业起到莫大的示范作用和具有非凡的实践意义。