伴随中国经济连续多年的持续增长，越来越多的境外跨国公司开始进入中国投资兴业，其中从事工业品生产经营的占了很大一部分比例。本文关注跨国公司在中国从事工业品营销的运营实践，并以R公司为研究对象，重点对其减速机产品在中国市场的客户开发策略进行研究，以期找到适合其自身特点的客户开发优化策略。　　目前国外对工业品营销的研究理论不少，近年来国内开展的相关研究也在逐步上升，如何贴近中国工业品市场的现状，把相关的营销理论运用到实践中来，并由此产生切实的效果，是论文研究关注的重点。　　本文以R公司减速机产品客户开发策略为分析主线，结合国内外工业品营销的相关理论与研究成果，通过文献研究、资料分析、比较研究、案例分析相结合的方法展开研究工作。　　第一章绪论部分介绍研究背景，简述选题的理论及实际意义、研究内容、方法及技术路线，以及开展这项研究工作的预期目标。　　第二章工业品营销文献综述，对工业品的基本理论及工业品营销的相关理论进行梳理，并对国内外工业品营销的研究现状进行评述，为后面的减速机客户开发策略研究进行铺垫。　　第三章中国减速机市场营销现状分析，在介绍减速机的基本概念及行业应用的基础上，对国内减速机市场的营销现状及存在问题做一概述；其后介绍R公司减速机产品市场营销现状，并进行4PS分析；最后是国外减速机同行在中国市场的营销现状，并以几家同行为例进行分析。　　第四章R公司减速机产品目标客户细分及客户开发策略分析，本章进一步对之后的客户开发策略分析做基础工作。首先对R公司的目标客户进行细分并分析各自的特点；接下来会根据相关理论对客户购买行为进行分析；之后对R公司不同细分客户开发策略中存在的问题分别进行分析；最后会结合第三章竞争同行的情况进行对比分析。　　第五章R公司减速机产品客户开发策略优化分析，借助工业品网络营销、关系营销、基于竞合理念的工业品营销、跨位营销等相关理论，结合前面章节对R公司目标细分客户存在问题的分析，从拓宽客户开发渠道，转变客户开发单一模式，优化开发策略，提高客户开发成功率等方面全面对R公司客户开发策略进行分析，并相应给出适合其自身特点的优化策略。章节最后对适用于R公司的其它客户开发策略进行了探讨，其理论基础是工业品价值营销的相关理论。　　最后结论部分，对论文的研究过程及形成结论进行总结，并就提出的相关客户开发优化策略在R公司将来的运营实践中做一展望。