随着我国寿险市场的逐步开放,众多的中小寿险公司逐渐涌现出来,使我国寿险市场充满了活力。中小寿险公司的良好发展有利于打破我国寿险行业的垄断状态,促进我国寿险行业的市场繁荣和充分竞争,可谓意义重大。但是现实是我国中小寿险公司的发展情况并不尽如人意,出现了恶性竞争、大打价格战以及产品和服务同质化严重等诸多问题,出现这些问题一个很重要的原因就是中小寿险公司对于营销渠道的选择利用存在不合理之处。本文通过研究中小寿险公司的发展现状、公司的组织结构以及营销渠道的选择使用状况,发现了其存在的问题,主要是4个方面的问题：严重以规模为导向的发展战略,品牌资本劣势,专业人才匮乏和渠道管理能力较差。然后以生命人寿为案例,通过对其营销渠道发展状况进行分析,指出其营销渠道存在的问题,然后进一步分析其出现问题的原因,通过这一实例来进一步印证上述的结论,最后本文基于中小寿险公司与大型寿险公司各自的特点,认为目前绝大多数中小寿险公司难以通过简单的规模扩张来迅速扩大市场份额,并最终成为一个大型寿险公司。因此本文提出了中小寿险公司应转变发展战略,对市场进行细分,建立起差异化竞争优势,然后本文对于中小寿险公司营销渠道目前存在的问题,也进行了有针对的改进。全文共分为5章：第一章介绍了研究的背景和意义,归纳总结了前人的相关研究发现,提出研究方法,概述了研究内容和基本框架。第二章概述了中小寿险公司营销渠道的相关概念,包括中小寿险公司的界定,相关营销渠道理论的介绍,以及对寿险各种营销渠道进行解释,分析其优缺点,然后指出了影响中小寿险公司营销渠道选择的因素。第三章主要是对中小寿险公司营销渠道的选择现状进行描述,主要有以下几方面：中小寿险公司总体发展比较缓慢；通常在发展的过程中会充分利用自己的股东优势来开展营销；个人营销渠道占比较低,而且过于依赖银保渠道；对于新型营销渠道的利用较为重视,然后分析其形成目前这种现状的深层次原因是：中小寿险公司有着扩大保费规模的迫切性,但是由于品牌和资本的先天劣势,使其难以迅速扩大保费规模,并且中小寿险公司在发展的过程中还普遍存在渠道管理能力较差和专业人才匮乏的问题,这些问题也制约了中小寿险公司的快速发展。第四章选取了一家中小寿险公司生命人寿进行具体分析,首先对生命人寿的发展状况进行了描述,并对其目前各个营销渠道的发展现状进行了介绍,其次对其快速发展过程中所暴露出的问题进行了分析,最后对生命人寿在发展过程中所面临问题的原因进行分析。第五章根据前面对中小寿险公司的研究,有针对性的给出了中小寿险公司的改进建议,主要是要转变以规模为导向的发展战略和对现有的营销渠道模式进行改进。本文的创新之处主要有两点：第一研究对象的特殊性。目前我国对保险营销渠道进行研究时,较少将中小寿险公司单独列出来进行研究。但是由于中小寿险公司往往有自己的特点,许多问题和解决的办法不能与大型寿险公司一概而论,往往需要更加有针对性。目前我国专门针对中小寿险公司营销渠道选择方面的研究相对较少,本文的研究可以对此有一些补充参考意义。第二、本文通过分析中小寿险公司营销渠道的选择现状,同时与大型寿险公司进行对比,得出了中小寿险公司难以通过规模扩张取得突破这一结论。这一结论可为我国中小寿险公司的发展提供一定的指导作用。综上所述,通过本文的分析论证,有利于中小寿险公司重新审视自己的发展战略,从而回归到一个基于自身实际状况的发展轨道上来,有利于中小寿险公司对营销渠道更加合理有效的使用,从而促进中小寿险公司的健康发展。