随着网络技术的发展,我国IT服务业快速增长,市场空间不断增大,IT服务业已经成为我国IT产业的重要组成部分。并且,随着我国IT服务业的发展,我国IT服务厂商竞争整合并购趋势明显,外包市场将成为增长最快的细分领域；并且,随着云技术的发展,IT服务商将转型为云服务提供商,产品化的IT服务提供能力将成为未来的关注重点。IT业的快速发展带来了许多商机,也为中小IT服务也提供了更广阔的市场空间。但是,IT服务业面临的市场环境也发生了巨大变化,买方市场日趋细分和多元化,消费需求行为趋于个性化和合理化,产品均质化趋势加强,营销渠道的结构性也加强了,而且以品牌为核心的竞争扩大,营销方式也从大规模无差异向个性化定制转化。面对巨大的市场商机,中小IT服务企业由于自身存在规模小、实力弱、产品单一、管理不规范等问题,很难有效进行市场开拓,因而很难与大服务企业竞争,从而也导致了我国中小IT服务企业成长性弱,死亡率高的特点。市场开拓是一个系统工程,而客户是中小IT服务企业进行市场开拓的核心。但是,在当前中小]T服务企业市场开拓的过程中,还存在定价不合理、目标市场选择过于主观、分销渠道抵效、促销活动存在缺陷、服务人员整体服务质量不高等问题。产生这些问题的原因是多方面的,既与传统思想误区有关,也与中小IT服务企业缺乏完善的市场开拓方案、创新能力不足、企业信息化应用水平不高有关。因此,在激烈竞争的市场环境中,如何利用有效的市场开拓策略,促进中小IT服务企业的良好发展,对中小企业具有重要的意义。本论文以中小IT服务企业为研究对象,首先从市场开拓的环境分析、市场开拓的问题分析、市场开拓的策略分析三个方面,总结现有的市场开拓理论,为后续的研究提供理论依据。接着,从IT服务业发展的现状及趋势出发,分析IT服务市场的现状,总结中小IT服务业市场开拓存在的问题,并对产生这些问题的原因进行了深入分析,并对中小IT服务企业与大企业进行SWOT分析,从而分析中小服务企业的竞争力。在以上研究的基础上,从观念创新、目标市场的选择、产品策略、价格策略、促销策略、销售渠道策略、客户关系策略、产品服务策略几个方而出发,设计出中小IT、IT服务企业市场开拓的策略,以期为中小IT服务企业的市场开拓提供指导。最后,本文通过具体案例分析,增强了所设计的市场开拓策略的可行性。本文的创新点在于，一方面通过SWOT分析法,对中小IT服务企业与大企业进行了比较分析,从而为中小IT服务企业的分析提供了方法指导；另一方面,论文从观念创新、目标市场的选择、产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略几个方面出发,系统的设计出中小IT服务企业市场开拓的策略,并通过具体案例分析,增强了研究的可行性,使研究结论更有说服力。