自1978年开始流通体制改革,尤其是在1992年允许外资零售企业进入中国零售领域以后,中国零售业获得巨大的发展。目前以沃尔玛为龙头的外资零售商,在中国经过十多年的快速发展,已形成目前400余家店面、5个配送中心的规模,对零售业市场形成了很大的影响力。但同时过于分散的供应商和物流供应模式对于其发展存在很大的障碍,如何提升与供应商的合作层次以促进供需双方具备更好的发展条件,成了沃尔玛与供应商面临新一轮急需解决的问题。正是在这种环境下,ZL公司作为全国品牌性商品供应商,在与沃尔玛等国际知名企业的合作中,走向了适应市场需求的改革道路。本文研究对象ZL公司是一家拥有众多办事处、分公司、子公司的食品销售企业,是企业销售管理中一个相对复杂的组织体系。随着零售业市场的不断发展,ZL销售组织由于落后的管理体制限制了与零售客户的合作发展,导致与全国性KA (Key Account)客户的需求不能很好匹配。本文即着眼于ZL公司的长远发展和战略改革,通过对企业现有的销售组织管理与大客户——沃尔玛需求匹配问题的案例研究,提出新型的“系统性”合作关系；同时,围绕这一合作关系探讨匹配的组织要素,以组织要素的确认提出ZL公司销售组织管理的改进方案。研究过程中,通过对影响ZL公司销售组织管理体系发展的核心要素的分析,利用组织要素增补方法,分析ZL公司在原有销售组织体系基础上,建立全国性KA事业部的可行性。结合企业进化论理论(Enterprise Evolution Theory)以及组织行为学理论,探讨公司治理中符合公司内外围环境的组织发展模式,通过不同层次的对比分析和量化研究,提出适应于公司整体发展和市场需求相匹配的销售组织增补方案。