关于谈判的研究已经进行了几十年之久，但以前的研究都过于关注理性、经济的因素对谈判的影响，而关注情绪对谈判影响的研究非常少。但随着对情绪及谈判研究的不断深入，人们认识到情绪在谈判中是必然存在的，谈判者不可能在谈判中完全排除情绪的影响，并且情绪在谈判中并非总是起着消极和破坏性的作用。因此研究情绪在谈判中的作用，并以此为出发点来改善和提高谈判的质量已经成为现实给我们提出的任务。本研究通过两个实验分别研究了谈判中情绪的内部效应和外部效应。实验一引入情绪是否由谈判对手诱发这一变量，来检验情绪是由谈判对手诱发和不是由谈判对手诱发两种情况下，情绪的效应有无差异。实验二则引入谈判对手情绪的真实性来检验对手真实的情绪与表达的情绪对于谈判的效应有何不同。本研究得到以下结论：(1)不同情绪的谈判者，在谈判初次报价的利益点、利益点的让步、谈判过程满意感、将来再次谈判的期望上均存在显著差异。(2)谈判者情绪是否是由谈判对手诱发的，对谈判初次报价的利益点、利益点的让步、谈判过程的满意感和将来再次谈判期望的效应不显著。(3)谈判者情绪和情绪是否由谈判对手诱发的这二者对谈判过程满意感和将来再次谈判期望的交互效应显著。(4)面对不同情绪的谈判对手，谈判者在利益点的让步、谈判过程满意感、将来再次谈判的期望上均存在显著差异。(5)谈判对手情绪真实性对利益点的让步、谈判过程的满意感和将来再次谈判期望的效应不显著。(6)谈判对手情绪和谈判对手情绪真实性这二者在利益点让步、谈判过程满意感和将来再次谈判期望上存在着显著的交互效应。