大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润,对企业发展有重要的战略意义,因此大客户的销售备受企业重视。IT商用产品是相对于消费品而言的,主要指用于满足客户业务需求的IT产品,通常指IT的硬件产品。进入21世纪,IT技术发展突飞猛进,其商用产品的大客户销售给企业带来不菲的利润,销售模式开始受到人们关注。因此从事这方面研究具有很高的理论价值和实际意义。项目管理就是将知识、技能、工具及技术应用于项目,以满足项目的要求。项目管理是一项非常有用的管理方式,其丰富的内涵为IT商用产品大客户销售提供了很多的资源。国内IT商用产品大客户销售研究开始借鉴项目管理理论,虽然经过一段时间的发展,但还是存在很多的问题。其中,最核心的问题就是：企业缺乏有效完善的项目销售管理制度和规范的流程。其表现为：缺乏有效项目信息的而导致销售项目启动盲目；有了项目信息不知道如何过滤找到有用的信息形成项目策划；项目团队的销售目标不明确、不统一；项目团队组织架构混乱,分工也不明确；项目推进中缺乏有效地工具和控制；项目收尾后没有及时进行项目总结形成宝贵的经验等等。针对这些问题,本文基于项目管理的思维,将IT商用产品大客户销售按照项目管理中生命周期理论将其划分为：策划与启动阶段、规划与组织阶段、推进与控制阶段和收尾预评估四个阶段,针对四个不同的阶段的问题分别进行了分析与总结：策划与启动阶段中,重点对项目信息收集、项目信息分析与策划和项目立项审批管理活动进行了详细论述；规划与组织阶段中,重点对团队组建和项目规划制订进行了阐述；在推进与控制阶段,非常详细论述了沟通管理、项目推进与控制、招投标管理等活动对项目成败的重要影响并提出了解决问题的办法,并注明需要注意的事项；在项目收尾和评估阶段,重点介绍了合同签署以及项目的总结等内容。指出项目的总结不但是整个项目结束后的经验汇总,更需要作为案例库成为业的重要的资源,为企业的后续发展提供有力的支持。IT商用产品大客户销售项目管理中不但需要理论和实践的支持,还需要相关可用的管理工具,本文提供了一些项目管理工具可以更好的推进项目的进程。本文最后采用作者曾在IT商用产品的公司-CHP公司的亲身经历的案例来对所提出的观点进行实证。