随着我国经济的高速发展,市场竞争日趋激烈,我国银行业的发展已进入客户导向和销售导向并存的阶段。大客户对银行发展的贡献很大,是商业银行保持长期稳定发展的基础。而银行竞争的同质化现象异常明显,大客户对银行产品和服务的需求不断变化增加。银行大客户营销只有其金融产品和服务满足大客户的需求,才能留住大客户,银行才能得到发展。而传统的营销已不能满足银行与客户维系长期友好的业务合作关系的需要,银行要留住大客户,就必须营销理念创新,持续改进营销策略,最大程度的满足大客户不断增长的需求,提高大客户对银行的满意度和忠诚度。本文首先对银行大客户营销的相关基础理论进行归纳和分析,包括大客户的概念、商业银行大客户营销特点、商业银行大客户营销的基本理论、4Ps理论及相关理论概述及在银行大客户营销中的应用等做了详尽的描述,为论文写作打下坚实的理论基础。其次通过调查问卷的方式分析了ZS银行北京分行大客户营销现状,找到了影响银行大客户营销满意度的关键因素:专业化水平和人性化服务,指出银行大客户营销存在的问题:营销过程文化内涵缺失、产品设计缺乏前瞻性、价格服务策略较单一、服务营销策略针对性不足、缺乏大客户深度管理等。在此基础上,着重从产品、服务、价格、促销等四个方面对ZS银行北京分行大客户营销策略进行较为系统的优化。ZS银行北京分行加强营销理念的创新,变被动营销为主动营销、要培育大客户的金融需求、建立大客户持续营销理念、建立与大客户利益共赢的营销理念,这些营销理念的树立对于银行与大客户建立长期友好的业务发展关系意义重大。产品和服务的创新是ZS银行北京分行大客户营销优化的核心。银行要创新金融产品,提升服务质量,通过“1+N”专业团队建设、螺旋提升四步工作法的运用、创新信托融资产品等多渠道拓展大客户融资平台,为大量客户提供尊享增值服务。同时,实施产异化价格手段,改进价格策略,通过对大客户实施差异化分析、个性化挽留大客户的技巧等手段引入个性化的促销策略。最后,从调整银行大客户营销组织结构、构建优化方案营销实施平台、不断完善绩效考核体系、持续优化大客户管理系统软件、业务流程的优化、加强与相关部门的战略合作等六个方面对ZS银行北京分行实施大客户营销策略提供有力的保障。本文将商业银行大客户营销策略的理论与实践相结合,对ZS银行北京分行大客户营销策略进行了一次较为全面系统的探索,形成一些有实际应用价值的大客户营销策略,为切实提高ZS银行北京分行大客户营销业绩和水平,满足飞速增长的大客户高质量金融产品和服务需求,增强银行市场竞争力提供一些帮助。同时也希望该研究能够为同类商业银行大客户营销提供一些参考。