随着中国旅游市场的快速成长,境外跨国饭店集团抓紧了对中国酒店业的渗透,本土酒店也在不断扩建、新建,中国酒店市场逐步从卖方市场转向买方市场,这导致酒店的客房销售压力增大。位于欠发达地区的四星级H酒店2007年度平均客房出租率只有47%,平均房价为259元/间,客房收益率只有7.4%,在此境况下,提高客房收益成为H酒店今后较长时期面临的主要课题。这一课题的及时有效解决将有助于H酒店总体收益的提高和精细管理的改善。本论文在研究过程中发现,H酒店客房销售管理存在以下问题:一是未对客人做深入的市场细分;二是没有对不同需求的客人实行客房差别定价;三是在旅游旺季未实行差额预定策略;另外,对于团队客人的预定管理较为粗放。这些问题的存在成为客房收益提高的障碍。本论文应用较为先进的收益管理理论,通过对以上问题的分析,结合H酒店的实际情况,从市场细分、需求预测、超额预订、差别定价和会议团队管理等方面进行了探究,并提出了相应的策略和建议,本研究的最终目标是H酒店客房收益的最大化。本文共分为三章。其中第一章主要对研究背景、研究意义和有关收益管理的理论做了阐述。第二章是问题导入,通过对H酒店客房销售管理存在问题的分析,探究其产生的主、客观原因。第三章是本文的重点,首先阐述了H酒店实施客房收益管理的主要目标,其次从市场细分策略、需求预测、客房超额预定、客房差别定价和团队管理等五个层面,对H酒店客房销售管理进行了系统的策略研究。本文认为,H酒店目前存在实施客房收益管理的条件和基础,收益管理的市场细分策略、需求预测、客房超额预定、客房差别定价和团队管理将有助于酒店收益提高和整体发展。