二十世纪末期,IT产业在中国开始兴起,可谓星星之火可以燎原,到了二十一世纪,IT产业迅速崛起,给中国的经济以及社会带来了翻天覆地的变化,IT产业在中国20多年的发展中,成就了很多厂商,分销商,代理商,他们通过IT行业的崛起大势以及自身的磨练,迅速的成长,在IT产业链中找到了盈利模式,找到了最适合自己的位置,在中国,IT行业的头牌几乎都是国际化品牌,随着WTO的开放进入到中国,所以在推动IT产品的流通当中,具有物流和资金优势的分销商迅速崛起,他们建立自己的上承厂商,下承渠道,进行着精细化的管理,使产品顺利的由厂商到达最终用户手中,然而随着产品和渠道的多元化发展,市场竞争日益激烈。中国IT市场的主动权逐渐的从卖方过渡到买方,原来分销商具有的规模效应以及资金物流的优势逐渐减弱,不要说在市场上分一块蛋糕很难,就连自身的生存也面临了危机,可以说是这个产业发展到了一定的阶段要重新洗牌,也可以说这个行业的壁垒被逐渐的打破,分销商的利益链逐渐瓦解,所以就如何加强自身优势,分销商最核心的渠道管理要如何加强和创新,决定了他们未来是否能够在这个行业当中立足。本文以神州数码公司为例,就目前激烈的市场竞争情况,基于渠道管理的视角,对宏观微观环境,以及企业的自身情况,运用PEST进行分析,找出企业在转型期面临的真正问题,确定在转型期的发展方向,试图提出渠道管理策略的方式方法,并对其可行性进行分析,为企业走出困境提供建设性的思路。