在这个“资本经济”向“知本经济”转变的时代,人力资本正日益成为企业核心竞争力的重要来源。为此越来越多的企业把通过员工培训来累积自身的人力资本提升到战略高度。就贸易型企业而言,通常销售人员能力对公司业绩将产生直接的影响,因此通过销售人员的人力资本累积来提升贸易型企业核心竞争力具有重要意义。有鉴于此,本文试图以国内进口葡萄酒领军企业A公司为例,基于胜任能力视角,利用学习地图工具,对销售人员培训体系优化课题做些探讨。本文首先对培训相关理论、能力素质模型、学习地图和销售人员培训体系改进相关研究进行了简述;其次,通过查阅档案资料和问卷调查,对A公司销售人员的培训现状、存在问题及其成因进行了分析;再次,针对A公司销售人员培训体系存在的问题,在明确A公司销售人员培训体系优化目标与原则的基础上,建立了一个包含基础知识、通用能力、专业能力和管理能力四大类共17项因子的能力模型,并基于该模型重构了A公司销售人员培训体系,同时新建了 A公司销售人员在其职业发展路径上的学习地图,为A公司有序开展销售人员培训提供了系统方案。最后,本文还提出了前述改进方案实施的保障建议。在理论上,本文基于培训相关理论、能力素质模型和学习地图对A公司销售人员培训体系优化所进行的系统探讨,对拓展培训体系优化领域相关研究具有一定的启发性意义。在实践中,本文运用培训相关理论和学习地图工具,通过能力模型而设计的A公司销售人员培训体系方案,不仅可以为A公司管理者进行销售人员培训相关决策与管理提供参照,还可以为类似A公司的其他同行改进和完善销售人员培训体系提供借鉴。