该文在研究一般渠道理论的基础上,深入探讨了小灵通的渠道发展战略.该文在内容上共分为六章,第一章是渠道概述,阐述了基本的渠道理论与研究模型.第二章是背景资料,对小灵通的基本情况作了简单介绍,分析了通信公司的渠道现状,提出了该公司的营销渠道策略.第三章是营销渠道设计,讨论了渠道设计的原则,代理商的数量以及代理商的选择与布局等问题,第四章是渠道管理,涉及渠道支持、激励、管理、控制与变革,第五章是渠道风险与冲突,讨论了如何防范风险,化解冲突,第六章是渠道展望,介绍了渠道策略发展的趋势.在渠道设计中,依照相应的渠道理论,对渠道各成员的功能进行了探讨.在此基础上,分析了目前莱芜市通信公司的营销渠道现状,小灵通之所以适合渠道销售的原因,并提出了核心渠道与合作渠道并存的混合型渠道体系,作为通信公司下一步的营销渠道策略.在渠道设计中,该文将迈克尔·波特的竞争优势理论引入渠道设计中,从低成本与差别化的角度阐述了渠道设计的原则,然后根据微观经济学中短期与长期市场均衡的理论测算了该市移动通信的市场容量,从而根据边际成本与边际收益相等,估算了市场中代理商的数量.最后,探讨了如何选择代理商以及代理商的布局.在渠道管理中,该文着重强调与代理商发展持久合作、同兴共荣的伙伴关系的观念.根据经济学中的委托与代理理论,指出了在渠道激励中,要充分考虑代理商对风险的态度,谋求激励与风险的恰当组合,有效的防范道德风险问题.在对渠道日常管理工作的评估中,提出了二十个方面的要求.另外,该章还对渠道控制与渠道变革的方法进行了阐述.该文对渠道的风险,首次提出了战略性风险与战术性风险的概念,利用经济学中外在性的研究,讨论了渠道风险的事后惩戒方法,在实践中,与上章提出的管理措施相结合,有效的防范了外部性的发生.该章还建立了解决渠道冲突的决策框架,提出了解决方法.文章最后,从渠道体制、渠道合作、渠道建设、渠道激励等方面简要介绍了渠道策略的发展趋势,也对当前通信市场中出现的新的渠道模式作了描述,指出了在小灵通营销渠道建设中所要迫切解决的问题.