进入2008年,油价飙升、奥运安保对国内航空市场需求的抑制、以及年底全世界金融危机的影响,国内三大航空集团亏损279亿元,民航业进入了前所未有的寒冬期,面对运力增长过快、市场需求下降和成本居高不下等多方面不利因素,充分利用有利条件,扬长避短,加强渠道建设,已成为各基地航空公司的共识。本文分析了南方航空北方分公司在沈阳航空客运市场的发展状况。借助有关营销渠道管理理论,对南航北方分公司营销渠道管理和渠道成员现状进行深入研究,并结合广泛的资料查阅、对比分析等方法,总结在北方分公司营销渠道在区分目标群体、渠道结构和管理机制、渠道市场规范和激励等方面存在的问题。通过对目前沈阳航空市场营销渠道和渠道成员的现状分析,并结合营销渠道结构设计理论,在将航空客运市场产品划分为高低端渠道的基础上,运用“商品特性和平行体系”法得出高、低端各2种可行的渠道结构。再采用“直接定性判别”法,从中选择出适合目前市场环境南航北方分公司的渠道结构方案。结合营销渠道成员选择和管理理论,制订了渠道成员之一的三方大客户代理人的选择标准和激励、考核原则。最后根据制定的营销渠道策略和结构变化,提出了渠道策略实施配套相关措施。本文注重实践应用,分析结果和策略实施具有一定的可操作性,希望通过对南航北方分公司客运市场营销渠道策略的研究,不断提高市场控制力和核心竞争力,并为航空公司在基地分公司营销渠道建设提供有益的借鉴。