分销渠道作为传统营销四大要素之一，其作用越来越受到重视。由于多数快速消费品早已进入了买方市场时代，供应商对销售中间渠道和零售终端的建设都十分重视，视其为打造企业核心竞争力的一条途径。但近年来，供应商与渠道商之间的摩擦甚至冲突屡见不鲜，供应商不堪渠道商“压榨”，力图自建销售网络的行为层出不穷，其中以家电企业(如“格力空调”)最为突出，但其探索之路也荆棘丛丛。　　 选择市场渠道还是企业内部组织完成销售环节，是成本-收益评估的问题。选择前者，交易费用不可避免。笔者认为，交易费用的快速增高、分摊不合理是导致供应商和渠道商之间产生不和谐音的主要原因。如何建立和谐的供销渠道是供销双方共同面对的重要问题，构建高效的供销渠道是众多企业梦寐以求的重大成功。　　 本文从科斯、威廉姆森为代表的新制度经济学家提出的交易费用理论出发，观察渠道建设与渠道合作，透过企业微观环境阐述交易费用在分销渠道中的表现形式和产生原因，指出围绕分销活动中主客体的不确定性、有限理性和机会主义是供销间产生交易费用的主要原因。供销双方各自的利益最大化原则和不同程度的资产专用性，导致费用分摊上的矛盾更加突出。　　 本文抓住这一主要矛盾，根据理论和实践，提出以推进诚信建设为前提，供销合作为主线，采用各种方法减少内部和外部、主观与客观的不确定性，减少机会主义行为，从而降低交易费用，实现构建和谐、高效的营销通路的目标。　　 笔者以所调查企业的为例展示符合市场实际的思考和具有可操作性的做法，具体说明了在利用信息化加强供销双方的沟通，减少不确定性、增加商业机会方面和解决引起交易费用激增的高危营销病症“扬鞭效应”的一些方法，这些虽不是什么先进经验，却是该企业认识问题、解决问题的真实探索，对在市场中感同身受的其他中小型企业会有实际意义。