【摘 要】
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随着4G的广泛应用,移动互联网的蓬勃发展,产生了百度、阿里、腾讯这样的互联网巨头公司,以BAT为代表的OTT业务迅猛发展,国内三家运营商的基础业务受到异质竞争的分流,通信市场的利润空间进一步被挤压。BZ地处地广人稀的边疆民族自治区,人口不足仅百万,人口红利对通信业务拉动优势不明显,在通信市场饱和的形势下,移动、联通、电信三家运营商竞争的焦点进一步聚焦在对方存量客户的争夺上,因此,围绕存量客户开展的
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随着4G的广泛应用,移动互联网的蓬勃发展,产生了百度、阿里、腾讯这样的互联网巨头公司,以BAT为代表的OTT业务迅猛发展,国内三家运营商的基础业务受到异质竞争的分流,通信市场的利润空间进一步被挤压。BZ地处地广人稀的边疆民族自治区,人口不足仅百万,人口红利对通信业务拉动优势不明显,在通信市场饱和的形势下,移动、联通、电信三家运营商竞争的焦点进一步聚焦在对方存量客户的争夺上,因此,围绕存量客户开展的经营工作对运营商而言极为重要。围绕本企业存量客户的经营,进一步聚焦在价值提升和高端客户保有两个方面。本文以BZ电信公司存量客户营销策略为研究对象,运用PEST分析、SWOT分析等科学的方法,对企业内外部环境进行分析,发现BZ电信公司在存量客户市场上存在市场定位不清晰、产品体系不全、差异化不明显、印象价格太高、渠道协同不足等问题。通过4P营销理论,提出BZ电信公司存量客户的营销策略改进措施,优化产销品内容,建立灵活的价格体系,加强融合产品的捆绑和促销,创新产品提供差异化服务,满足移动互联网时代客户个性化、小众化需求;在渠道方面,完善线上渠道,强化线上线下触点协同,建立线上外呼线下配送的新型渠道模式,提升渠道服务能力;在促销方面,优化点对点精准促销的路径及场景,并对方案实施保障提出建议。论文研究结论对BZ电信公司的存量客户经营具有积极的应用价值,有助于BZ电信公司在激烈的竞争中获取优势,夯实价值运营基础,也为同类通信企业在存量经营方面提供了理论支持和方法指引。
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