销售费用是企业在产品销售过程中发生的各项费用总和,是企业重要的三大期间费用之一。在激烈的市场竞争中,企业需要通过销售费用的投入来提升产品的品牌形象和品牌价值;需要通过销售费用的投入来维持整个企业销售体系的正常运转;需要通过销售费用的投入来提升企业销售的服务质量;更需要销售费用的投入来扩大市场销路,提升产品的市场占有率;同时合理有效的销售费用支出也是实现企业利润的重要保证。但在快速消费品行业,销售费用内容繁杂、发生对象广泛,既包含经销商费用又包含消费者费用;既有传统的终端店投入又有电视媒体投入;既有大宗广告支出又有小额终端陈列费用支出。在整个财务业内都普遍认为,快速消费品行业的销售费用管理难度极大。近年来,在行业内,许多企业已出现销售费用的支出接近甚至大于产品生产成本的现象。正因如此,可以说市场的竞争的成败取决于销售费用管理的成败,销售费用投入的真实、有效对市场的支持显得尤为重要。本论文针对青岛啤酒甘肃分公司销售费用的管理现状,从研究销售费用管理的背景和意义出发,基于销售费用管理的理论依据,并结合啤酒行业和主要竞争对手销售费用的管理现状,对青岛啤酒甘肃分公司的销售费用进行深入分析和诊断研究。本文先分析青岛啤酒甘肃分公司销售费用的基本现状,并从该企业销售费用的四个组成部分(即:促销费用、运行费用、物流费用和品牌费用)进行诊断研究,通过诊断找出青岛啤酒甘肃分公司在销售费用管理方面存在的问题及缺陷。最后针对诊断问题和缺陷,分别提出该公司销售费用管理的优化方案。本论文通过诊断青岛啤酒甘肃分公司销售费用的管理现状,针对诊断问题提出的改进对策和方法,为该公司销售费用的管理提供了重要的理论依据和实践参考,也为该公司销售费用的有效管理提供了决策支持。同时,本论文也将为整个快速消费品行业销售费用的有效管理提供借鉴作用。