销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。如何有效地管理与提升销售人员的工作绩效,是企业实现销售目标、获取经营利润的关键。通过建立科学、合理、有效的绩效管理体系,可以为销售人员明确工作方向和目标,帮助他们克服销售中的困难与障碍,提高他们的工作积极性,促使他们完成销售目标、提升工作绩效。本文主要就效能型销售人员绩效管理体系构建问题进行研究。首先,阐述了绩效管理的基础理论与前提,分析了绩效管理体系的理念、构成及流程,并对销售人员的行为与工作特征、对绩效管理体系的期望、销售人员绩效管理体系的特征进行了分析;其次,通过对比效能型和效率型两种销售模式,分析效能型销售人员的工作特征和对管理风格的期望,对效能型销售人员绩效管理体系的特征进行探讨和分析;然后,运用绩效管理三阶段论观点,在运用销售过程、客户关系、售后服务等理念的基础上,构建完整的效能型销售人员绩效管理体系;最后,本文以甘肃HL乳品集团公司作为研究对象,根据效能型销售人员绩效管理体系的特征与体系构建过程,结合企业的实际情况,设计了该集团公司营销中心完整的效能型销售人员绩效管理体系。